如果今年漲價(jià) 10%，利潤(rùn)下滑 5%，如何續(xù)命？　　

　　如果今年房租漲價(jià)，渠道減少，我們何去何從？

　　

　　昨天偶然看到一篇文章，有這樣一句話跟大家分享：悲觀者正確，樂(lè)觀者成功。上半年，就這樣不知不覺(jué)的過(guò)去了，沒(méi)有人知道接下來(lái)的半年多會(huì)發(fā)生什么。小胖今天借用十位名人的金句，從“普通暖通人”“企業(yè)管理者”“企業(yè)領(lǐng)袖”三個(gè)維度來(lái)分享如何面對(duì)疫情焦慮。

　　

　　作為一個(gè)普通暖通人，我應(yīng)如何面對(duì)疫情焦慮？

　　

　　1、李嘉誠(chéng)：苦難生活，是人生最好的鍛煉　　

　　作為一個(gè)普通的暖通打工人，可能你已經(jīng)是加入這個(gè)行業(yè)3-5年的銷(xiāo)售菁英了，可能你已經(jīng)是行業(yè)摸爬滾打的十年老兵了，也可能你只是剛剛初出茅廬的熱血青年。不管身處什么狀態(tài)，這三年突然被疫情按下了暫停鍵。是的，我們非常焦慮；焦慮當(dāng)下的生活，焦慮未來(lái)的發(fā)展，焦慮我們是不是選擇了正確的賽道。

　　

　　在焦慮的同時(shí)，我們也需要思考，如今的狀態(tài)是疫情帶來(lái)的，還是沒(méi)有疫情的時(shí)候本身也存在？在如此艱難的市場(chǎng)里，是不是總歸有那 5%的銷(xiāo)冠活的多姿多彩。疫情必然帶來(lái)消費(fèi)降級(jí)，如果你服務(wù)的老客戶(hù)足夠的多，你積累的渠道關(guān)系足夠的廣，現(xiàn)在的你只是偶有起伏，而非一蹶不振。正如亞洲首富李嘉誠(chéng)先生說(shuō)的“苦難生活，是人生最好的鍛煉”。

　　2、比爾·蓋茨：失敗能教會(huì)你的，甚至比大學(xué)還多　　

　　疫情和經(jīng)濟(jì)下行對(duì)于普通暖通人的三大影響：第一，客戶(hù)數(shù)量明顯減少；第二，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈；第三，簽單客戶(hù)也很難收款了。往往這個(gè)時(shí)候，我們很容易面對(duì)失敗，以前輕而易舉拿下的定單，現(xiàn)在怎么也簽不下來(lái)；以前碰到低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，你可以自信的通過(guò)差異化挽回客戶(hù)，現(xiàn)在卻眼睜睜的看著客戶(hù)流失；以前簽單了就收到全款準(zhǔn)備后面的施工服務(wù)，現(xiàn)在簽單了客戶(hù)也只交定金，還擔(dān)心客戶(hù)退單被別人撬走。

　　

　　小胖曾經(jīng)在培訓(xùn)的時(shí)候說(shuō)過(guò)，我們要感恩那些沒(méi)有選擇我們的客戶(hù)，我們要感謝那些百般刁難我們的客戶(hù)。正是因?yàn)檫@些客戶(hù)，才讓我們成長(zhǎng)，幫助我們強(qiáng)大。你想想，你那些特別容易簽下來(lái)的客戶(hù)，現(xiàn)在還記得幾個(gè)？但是那些折磨的你痛不欲生的客戶(hù)，我想你會(huì)終身難忘吧？越是遇到挫折，越是要感恩機(jī)會(huì)，就像比爾蓋茨說(shuō)的“失敗能教會(huì)你的，甚至比大學(xué)還多”。

　　

　　3、沃倫·巴菲特：想跑到第一的前提是跑完全程　　

　　我記得我剛剛?cè)胄械臅r(shí)候，有位暖通前輩告訴我“希望我做長(zhǎng)跑運(yùn)動(dòng)員，而非短跑運(yùn)動(dòng)員”，這句話深深地影響了我在暖通行業(yè)的發(fā)展。以前，我們賣(mài)著空調(diào)就可以把錢(qián)掙了；后來(lái)，我們賣(mài)冷暖風(fēng)水才能活下來(lái)；現(xiàn)在，不賣(mài)點(diǎn)三恒五恒全空氣，好像我就要被這個(gè)時(shí)代淘汰了。這就是這個(gè)時(shí)代的魅力，百花齊放，百鳥(niǎo)爭(zhēng)鳴。高端暖通市場(chǎng)是歷史的車(chē)輪推動(dòng)，而消費(fèi)降級(jí)是疫情影響的驅(qū)使。

　　

　　所以，我們現(xiàn)在一邊做加法，一邊做減法。做加法去學(xué)習(xí)新的產(chǎn)品知識(shí)，新的材料工藝去迎接高端市場(chǎng)的暖通需求；做減法是提高工作效率，降低費(fèi)用成本，打造標(biāo)準(zhǔn)化施工去滿(mǎn)足消費(fèi)降級(jí)客戶(hù)的暖通訴求。我們不能像前幾年那些大步向前，現(xiàn)在更應(yīng)放下腳步步步為營(yíng)。就像巴菲特先生說(shuō)的“想跑到第一的前提是跑完全程”。

　　

　　作為一個(gè)暖通管理者，我應(yīng)如何面對(duì)疫情焦慮？

　　

　　4、史蒂夫·喬布斯：擁有初學(xué)者心態(tài)是了不起的事情　　

　　前段時(shí)間，成長(zhǎng)研習(xí)社的一位同學(xué)跟我打電話聊到一個(gè)話題，他是一個(gè)暖通公司的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，遇到了團(tuán)隊(duì)不好管理的情況；主要表現(xiàn)形式為：第一，銷(xiāo)售散漫，不愿意主動(dòng)出去跑客戶(hù)；第二，簽單成功率低，丟單不在自身找問(wèn)題；第三，新人難帶，招人很難，好不容易招來(lái)的新銷(xiāo)售干不了幾天就辭職了。這三個(gè)問(wèn)題基本是普遍問(wèn)題，基本所有的公司都有此類(lèi)問(wèn)題。

　　

　　小胖曾說(shuō)過(guò)一個(gè)觀點(diǎn)：優(yōu)秀的人都不是帶出來(lái)的，優(yōu)秀的人本身優(yōu)秀，如果你能帶出一個(gè)優(yōu)秀的人，為什么不能把所有人都帶優(yōu)秀？所以說(shuō)，管理者往往以自己的標(biāo)準(zhǔn)去要求員工，這個(gè)做法本身是有問(wèn)題的，如果他能夠到達(dá)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，那么你就不一定是領(lǐng)導(dǎo)了。特別在這個(gè)時(shí)期，單子難簽了，收入減少了，你還對(duì)我的要求提高了，我當(dāng)然就不樂(lè)意了啊。我們更應(yīng)該去放低我們的姿態(tài)，以初學(xué)者的視角去考慮一線銷(xiāo)售的辛苦，就像喬布斯說(shuō)的“擁有初學(xué)者心態(tài)是了不起的事情”。

　　

　　5、埃隆·馬斯克：如果前進(jìn)的路上堆滿(mǎn)了屎，那就把屎吃了　　

　　“以前一家經(jīng)銷(xiāo)商做一個(gè)地區(qū)，現(xiàn)在四家經(jīng)銷(xiāo)商做了，我們?cè)趺崔k？”這是很多地級(jí)市地級(jí)縣市場(chǎng)最大的抱怨。怎么辦呢？沒(méi)有辦法，廠家要發(fā)展，品牌要發(fā)展，省會(huì)城市已經(jīng)打的頭破血流了，市場(chǎng)占有率已經(jīng)到達(dá)瓶頸了，不從地級(jí)縣市想辦法怎么活？我只能說(shuō)，以前的好日子過(guò)習(xí)慣了，現(xiàn)在日子稍微有點(diǎn)緊巴巴，就開(kāi)始叫苦連天了。地級(jí)市2-300萬(wàn)人口，4家經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)；省會(huì)城市1000萬(wàn)人口，7-80家經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)；相比較而言日子已經(jīng)好的多了。

　　

　　同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，我們應(yīng)該怎么生存呢？往往一個(gè)企業(yè)的生存，取決于不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是自身。所以提升自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力才是我們生存的關(guān)鍵，95% 的暖通公司做著 95% 相同的事情，5% 的差異化就是你賴(lài)以生存的保障。同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的核心就是我們不斷的調(diào)整、創(chuàng)新、優(yōu)化、賦能；領(lǐng)先同行半步才是企業(yè)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力。正如全球首富馬斯克先生說(shuō)的“如果前進(jìn)的路上堆滿(mǎn)了屎，那就把屎吃了”。

　　

　　6、雷軍：做什么都要做成一個(gè)專(zhuān)家　　

　　解決焦慮最好的辦法，一個(gè)是降低自己的期望值，一個(gè)就是源源不斷的的自我提升。不管有沒(méi)有疫情，我們都需要不斷的學(xué)習(xí)提升，你用 2018 年的方法永遠(yuǎn)都掙不到 2022 的錢(qián)。我們需要的是不斷的刷新我們的認(rèn)知，產(chǎn)品、材料、設(shè)計(jì)、施工、銷(xiāo)售技巧。當(dāng)然，高凈值產(chǎn)品意味著高風(fēng)險(xiǎn)，我們?cè)谒⑿抡J(rèn)知的同時(shí)，也要不斷的反問(wèn)，每一套系統(tǒng)的背后有哪些問(wèn)題和缺陷。不能把公司的發(fā)展葬送在一個(gè)你并沒(méi)有準(zhǔn)備好的產(chǎn)品上，并不是你搞定了幾個(gè)大單客戶(hù)就意味著你能駕輕就熟的搞定復(fù)雜暖通系統(tǒng)了。大宅有風(fēng)險(xiǎn)，入局需謹(jǐn)慎；就像我們小米雷爸爸說(shuō)的“做什么都要做成一個(gè)專(zhuān)家”。

　　

　　作為一個(gè)企業(yè)領(lǐng)袖，我應(yīng)如何面對(duì)疫情焦慮？

　　

　　7、王興：戰(zhàn)略上打持久戰(zhàn)，戰(zhàn)術(shù)上打殲滅戰(zhàn)　

　　這年頭，最難過(guò)的應(yīng)該就是老板了吧，現(xiàn)在的行情只要能給你發(fā)工資的，都是好老板。我相信，所有的領(lǐng)袖在年初定今年任務(wù)的時(shí)候，都是在去年的業(yè)績(jī)基礎(chǔ)上，增長(zhǎng)多少定下來(lái)的。我覺(jué)得這個(gè)時(shí)候，領(lǐng)袖第一件事要做的就是重新規(guī)劃新的計(jì)劃，同時(shí)降低自己的期望值。這個(gè)時(shí)間段疫情的反復(fù)，最近還有猴痘和其他不明肺炎在其他國(guó)家肆虐，維穩(wěn)，是我們作為企業(yè)主的重中之重。維穩(wěn)的三大關(guān)鍵：第一，留住人員；第二，留住店面；第三，非必要不要更換品牌。其次，就是保持好現(xiàn)金流，把以前不愿意簽的單子盡量簽下來(lái)，把以前過(guò)高的渠道費(fèi)用盡量降低，把倉(cāng)庫(kù)里面擠壓過(guò)久的產(chǎn)品打折銷(xiāo)售······就像王興說(shuō)的“戰(zhàn)略上打持久戰(zhàn)，戰(zhàn)術(shù)上打殲滅戰(zhàn)”。

　　

　　8、馬化騰：想成功首先要回避風(fēng)險(xiǎn)　

　　節(jié)流是必然的，但是節(jié)流的目標(biāo)不是清盤(pán)不干了，而是為了保住當(dāng)下，活得更久。如果在生意不好的情況下，貿(mào)然的關(guān)店，導(dǎo)致的結(jié)果看似降低了現(xiàn)階段的租金；影響的可是團(tuán)隊(duì)信心，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)你的攻擊。你在店面有優(yōu)勢(shì)的情況下，銷(xiāo)量都很難做好，關(guān)店以后不是更難銷(xiāo)售。況且關(guān)店以后，你還要重新開(kāi)店，新店裝修又是一筆不菲的費(fèi)用。通俗點(diǎn)講，現(xiàn)在以不變應(yīng)萬(wàn)變才是最好的策略，“躺平”有時(shí)候真的是正確的決定。

　　

　　第二，節(jié)流更不能夠做的就是裁員，哪怕是能力比較差的員工也不要裁。在這個(gè)時(shí)期，我們要縮減的是其他非必要的費(fèi)用，而非人員和店面。人沒(méi)了店、沒(méi)了信心才是最大的風(fēng)險(xiǎn)。

　　

　　第三，這個(gè)時(shí)期也不要輕易的去更換品牌。可能你覺(jué)得現(xiàn)在這個(gè)品牌做不下去了，利潤(rùn)太低了，不換個(gè)品牌活不下去了。但是如果現(xiàn)階段換品牌，可能需要的問(wèn)題更大。換品牌就好比轉(zhuǎn)會(huì)，你轉(zhuǎn)其他品牌肯定是商量好了轉(zhuǎn)會(huì)費(fèi)。但是疫情的影響，你還想找廠家要點(diǎn)福利，廠家會(huì)覺(jué)得你承諾的量都完不成，轉(zhuǎn)會(huì)費(fèi)我都不想兌現(xiàn)，你還想要福利，這個(gè)時(shí)候就很尷尬了。所以，維穩(wěn)才是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的最好方法，就像馬化騰說(shuō)的“想成功首先要回避風(fēng)險(xiǎn)。”

　　

　　9、杰夫·貝佐斯：大事上固執(zhí)而嚴(yán)苛，細(xì)節(jié)上要保持靈活　

　　當(dāng)一家優(yōu)秀的公司經(jīng)營(yíng)到現(xiàn)在，比拼的不是誰(shuí)比誰(shuí)做了更正確的決策，而是比拼的是誰(shuí)比誰(shuí)更少犯錯(cuò)。

　　

　　隨著市場(chǎng)影響導(dǎo)致的消費(fèi)降級(jí)，我們的銷(xiāo)售策略也要抓緊調(diào)整。大單小單都要抓，保住簽單成功率，適當(dāng)?shù)姆乓环爬麧?rùn)率，現(xiàn)金流在這個(gè)時(shí)候比利潤(rùn)更重要。同時(shí)，減少獲客成本高的渠道，例如，展會(huì)、線上投放等。比如說(shuō)你花 5 萬(wàn)投展會(huì)，投線上廣告。不妨試試投業(yè)務(wù)員，一個(gè)有效信息給 500，5 萬(wàn)就是 100 條信息，把錢(qián)砸在自己人手上，比砸在廣告身上合適。“大事上固執(zhí)而嚴(yán)苛，細(xì)節(jié)上要保持靈活”。

　　

　　10、張一鳴：要么不做，要么做到最好　　

　　我們常常聽(tīng)到的一句話，堅(jiān)持下來(lái)就好了。大浪淘沙，你堅(jiān)持下來(lái)了，那些背包客就不干了，那些擾亂市場(chǎng)的公司就不復(fù)存在了。但是，誰(shuí)又熬的過(guò)這兩年呢？背包客就像寄生蟲(chóng)，只要母體在，寄生蟲(chóng)就會(huì)源源不斷繁衍后代，今天這批寄生蟲(chóng)沒(méi)了，明天還會(huì)有新一批。

　　

　　這段時(shí)間和很多優(yōu)秀的暖通企業(yè)家進(jìn)行了深入的交流，每個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)做的好的方式都不盡相同，但是也有共同的特點(diǎn)，我們做好企業(yè)的本身就算需要找到自己的特點(diǎn)，做到極致。就像抖音張一鳴所說(shuō)，要么不做，要么做到最好。

　　

　　如果你有一份穩(wěn)定的工作，老板按時(shí)給你發(fā)工資，恭喜你，你比全國(guó)大部分人幸福。

　　

　　如果你是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，請(qǐng)不要拿自己的標(biāo)準(zhǔn)衡量他人，因?yàn)樗^(guò)得并不容易。

　　

　　如果你是一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)袖，請(qǐng)調(diào)整好自己的心態(tài)，做生意不能保證每年都掙錢(qián)，保住你的團(tuán)隊(duì)，保持好你的口碑，才是一個(gè)合格的企業(yè)家。