暖通行業其實一直存在著這樣一個認知：武漢是當下全國暖通市場的利潤洼地，無出其右者。在武漢，傳統的中央空調已經無利可圖，大部分商家只能靠倒掛吃返利來維持薄利以生存，即便是普遍認為還有一定操作空間的舒適家居市場也岌岌可危。據了解，目前當地經銷商做一套采暖系統純利潤也只有2000元/套，其中還不包含后期可能出現故障的維保服務費用。雖然很多人將這個利潤洼地的形成歸結于“價格戰”，但傳統的價格戰早已不是武漢一個區域的特性，何以在武漢如此突出呢?

　　為了探究武漢“利潤洼地”的成因并了解其對該市場的現實影響，i傳媒/舒適智能資訊近期對武漢的商圈做了一番調查，得出的結果，有心酸，無奈，更多的是無能為力和煎熬。

　　

　　超40%的背包客，讓武漢深陷“洼地”泥潭　　

　　事實上，單就采暖市場目前的發展來看，不僅已打破了南北需求的差異，逐漸變成了家庭的剛需，其市場前景和利潤空間也被更多的廠商所重點關注。但隨著越來越多經銷商的布局，液態的飽和下，以及沒有行業標準及規范的制約下，背包客的“異軍突起”，大大擾亂了行業秩序，成為眾矢之的。特別是武漢暖通市場背包客超過40%的比例，令人不寒而栗，超高不合理的渠道業態在很大程度上成為了武漢利潤洼地的關鍵致因之一。

　　

　　我們可以大但設想一下，暖通市場上平均十個人就有4個以上是背包客，隨便一個小區團購，背包客可以把市場上所有品牌都集中報一個低價團購，沒有公司管理費用，沒有員工工資，更沒有店面固定的租金以及水電費用，就算只有1000元的利潤，都是純利潤。廠家又沒有辦法處罰這些黑戶，其他正規軍苦不堪言。但背包客完善的品牌對接，足夠低的價格成了消費者的“美夢”，暖通經銷商的“噩夢”。而正規軍想要打破這種不平衡，也不得不走上持續降價的這條不規路。久而久之，利潤洼地就自然形成。

　　而聚焦到需求端，消費者對于舒適家居高品質生活的追求還處于萌芽狀態，對于品牌及服務的理念重視程度相對薄弱，因此就更加關注價格，只要能夠低價采購自己想要的產品，就不會過多的考慮這款產品能為我帶來什么，或者說后期我會享受什么樣的服務。基于此，不僅僅是背包客的恒生，較小規模的經銷商為了生存，也開始將“價格戰”當成自己的核心競爭力，并聯合“背包客”更快速的搶占市場，導致武漢暖通市場深陷利潤洼地泥潭，無法自拔。據了解，這種惡性的循環已嚴重影響到武漢渠道商的生存，一些渠道商正進退維谷。

　　

　　身處洼地，該如何自救？　　

　　價格戰帶來的利潤洼地，對市場的危害顯而易見，但在武漢，即便是已經意識到問題的一些有識之士也多表示無能為力，找不到切實可行的扭轉之道。但不以我們意志轉移的是，隨著市場邁過蓬勃發展期，逐漸走向成熟、平穩，以及消費者的認知及需求的提升，經銷商的實力及口碑一定是未來的重要標簽，靠價格戰帶來的低利潤生存的背包客和參與投機的沒有核心競爭力的經銷商被市場所淘汰也只是時間問題。同時，一天一個價格，以及沒有后期的服務保障帶來的消費者信任感的損害一樣不可逆。這值得我們警醒。

　　

　　那么有沒有好的辦法去規避或改變或填高這個“洼地”呢？

　　

　　一深耕武漢市場多年的經銷商表示：“面對現在的武漢市場，家裝市場的利潤可以說很難維持一個企業的正常發展。對于我們來說，我們不僅僅有店面的固定成本，團隊的培養也是需要付出巨大的人力、物力、財力的，無奈之下，只能轉戰門檻更高的工程市場，或聚焦更為高端的用戶群體，先保證自己先“活下來”，才能看到明天的太陽。”

　　

　　無力改變，只能調整戰地，先求活，再圖發展。這是大部分武漢經銷商的態度和策略，這究竟有多無奈？

　　

　　同樣來自武漢的品匯舒適家的鮑小胖也曾不止一次表達過：“市場行情好的時候，勝利的果實會掩蓋所有的問題，但一旦行情不好，所有的問題都會隨之暴露。”武漢的暖通市場現狀，未來帶來的一定是市場洗牌。價格沒有最低，只有更低，一味的使用價格戰來搶占客戶的經銷商終究會有一天被低價所打敗。因此對于規模型經銷商來說，更加注重對于消費者服務理念的培育，以及自身實力的提升和口碑的建設。因為他們更明白用長遠發展的眼光看待市場，才能摘得更成熟的果實。

　　

　　當然，身處價格洼地的武漢市場，想要自救一定是基于多數人的愿景。“隨著疫情的常態化發展，消費者對于健康一詞的需求更為旺盛，基于此，冷、暖、風、水、智全品類智能家居逐漸被引入更多的家庭中。中國暖通市場也迎來了顛覆性的革命，疫情沖擊、外貿轉型、全域營銷、新零售等極大的改變了現有的市場模式。因此，暖通經銷商要想不被市場所淘汰，就一定要摒棄低劣的價格戰，朝著精細化的變革，以消費者需求為中心，同時自身核心競爭力的打造，使用精良的“槍支彈藥”，去參與市場角逐。”對于如何跳出現行“洼地”，一有著清晰發展思路的武漢經銷商有著自己的思考。

　　

　　撕掉標簽，不希望有下一個“武漢洼地”　　

　　當然，放眼到全國市場，任何一個區域都或多或少被“價格戰”所困擾，武漢市場現狀更是全國暖通市場的縮影。據了解，盡管武漢成為了采暖乃至整個暖通的“利潤洼地”已成為了既定事實，但多方信息現實，一些周邊城市，如長沙、成都等區域現狀也不容樂觀。

　　

　　雖然我們不可否認，當消費者走在市場中，低價的產品往往是最吸引目光的，但關鍵問題確實，在消費者無法對產品的質量進行鑒別的情況下，經銷商無底線的經營，最終擾亂了市場，出現了餓死同行、累死自己、坑死客戶的現象一定是必然。當企業深陷到這場無硝煙的低價競爭中時，想要全身而退是不可能的，最終的結局一定是“武漢”。

　　

　　來自于成都的一線經銷商表示：“現在成都市場的利潤的確越發走低，經銷商看到產品或系統有利潤可圖就會蜂擁而至，但又因缺乏技術和核心競爭力，只能通過低價來爭取訂單已是市場常態。再加上獲客愈發困難，經銷商也只能拿出更多的利潤點及成本用來引流。”

　　

　　無獨有偶，長沙一樣深陷價格戰泥潭。但相比于武漢的“洼地”，成都及長沙還在泥沼中掙扎，能否掙脫走上平坦大道顯然是需要行業內人士共同的愿意與努力。

　　

　　另一位來自長沙的相關業內人士也表示：“從本質上來說，利潤走向洼地是無法以個人的力量來改變的。想要獲得更長遠穩定的發展，需要經銷商及時調整自己的運營思路，順應現今的市場發展趨勢，積極反思自我遇到的問題，并通過各種方式不斷改善。如此，方能在激烈的市場競爭泥沼中，贏得一線生機。”

　　

　　或許，“武漢”對于我們來說，更多的是“警醒”。一個行業要贏得持續發展，一定需要給你設定一個可發展的利潤空間，不斷擠壓這個空間，必定活不利索，也活不長久。如何擺脫這個困局，勢必需要我們集聚所有能集聚的力量，來保護這個賴以生存的空間，并付諸行動，有認知，卻不動，依然破不了這個生存死局。

　　

　　當然，我們并不希望看到下一個“武漢”的出現。