“現在的市場，內卷程度如何，每一個從業者都有發言權，這已經不是渾水摸魚就可以生存的時代了，想要活得更好就要付出不亞于任何人的努力，這是我從書中學來的，也是從市場實踐中獲得的寶貴經驗。”——邵炬

西安合生拓普科技有限公司總經理 邵炬

　　技術出身的邵炬，在談起現在的經營發展時總是保持謙虛的態度，盡管他從1997年就已經進入暖通行業，并且在項目市場深耕多年。但在他看來，自己仍舊是舒適家居零售市場的一個新手。從新手村到決賽圈，并非易事，好在邵炬有著明確的目標——將西安合生拓普建設成為一家有價值的公司，并且自成立以來就不斷為這一目標付出努力。

　　

　　技術至上成為有價值的公司

　　不可否認，市場是在不斷向前發展的，消費意識、產品、技術、銷售模式也隨之產生變化，在這樣的環境中，唯有塑造自己獨特的競爭力，才能不被紅海吞沒。而西安合生拓普最大的競爭力就是技術服務。為此，公司制定了一條“鐵律”——技術和研發是第一位的，凡是為此付出的成本或是代價一律由公司承擔，由此可以看出專業技術對于西安合生拓普的發展意義。

　　

　　之所以會將技術擺在最重要的位置，并不僅僅是因為邵炬是技術出身，更是其結合了市場情況，深思熟慮之后做出的選擇。“對于舒適家居零售市場，我說自己是小白毫不夸張，無論是銷售經驗還是經營規模，對于先行者，我們確實難以望其項背。但在進入這一市場之前我就想明白了一件事，那就是現在完全復刻別人的模式注定會走在后面，生存空間會越來越有限。只有將自己打造成為一家有價值的公司，具有不可替代的實力，我們才能實現更進一步的發展。”

　　

　　當然，何為有價值？難以有標準答案。在邵炬看來，想要成為一家有價值的公司，對外而言可以打造一套舒適的舒適家具系統，全方位服務到位，堅持用戶口碑第一；對內而言，以員工自我價值實現為第一，這是留住人才至關重要的一點。員工或公司利用技術服務，賦予用戶價值，通過價值的賦予得到利益收獲，反向輸送給員工使其得到回報，最終形成完整的價值鏈條，實現多贏。

　　

　　“魚龍混雜的市場環境中，想賺快錢并不是毫無方法，但如果從業者缺乏專業性，而消費者的專業知識卻在不斷上升，形成錯位后，獲客代價、難度會越來越高。”邵炬介紹，西安合生拓普一直堅持以專業技術為本，增強服務意識和誠信的經營理念。而在這一過程中，最重要的衡量標準就是客戶的滿意度，因為它可以保證市場口碑的建立，并以此來增強和用戶的黏性和二次傳播，用于彌補零售銷售經驗以及門店缺少的不足，形成獨特的經營思路。

　　

　　但堅持以專業技術為本也并非易事，據邵炬回憶，在初期專注服務的過程中不乏質疑或者善意的規勸，自己也曾有過焦慮、猶豫、彷徨，因為“靠什么吃飯”是一個最現實的問題。站在新的節點來看，這其實是對未來的不確定，但任何事情都是存在風險的，做技術派和銷售派一樣，誰也不能保證選擇的那條路就是人聲鼎沸的，所以針對想要達成的目標，要做好付出一定代價的準備。“曾經有同行認為從服務做起不僅辛苦，發展也會很慢。但經過一段時間的市場考驗之后，事實證明我們以‘專業技術服務’的出發點是正確的。比起以銷售、宣傳為主導的方式，技術確實需要更長周期去積累，但將技術掌握在自己手里，在用戶面前才能更有話語權。”邵炬如是說。

　　

　　結緣森德達成“雙向價值”共識

　　庭有梧桐樹，自得鳳凰來。長時間的積淀，使得西安合生拓普在市場中熠熠生輝，也讓更多想要在陜西進一步拓寬市場的品牌將注意力落在了其身上。而西安合生拓普在行走市場的過程中，也在不斷考察，想要在某一市場中得到長遠發展單靠品牌方或者是渠道商顯然都是不實際的，高質量的產品系統、切實有效的落地服務，就注定雙方不可能單槍匹馬做市場。

　　

　　與森德的結緣，不是偶然。“對于森德，最早在2000年左右我就有所耳聞，當然彼時我還沒有從事新風領域，對森德的了解也止步于它是比較高端的散熱器品牌，只能說初印象很不錯。而對于森德的新風產品是在2015年前后才有了進一步的了解。在初期選擇品牌時，森德只是考察對象中的一個。”作為一開始就定位做專業新風凈化的公司，西安合生拓普對于合作品牌的選擇是非常慎重的。

　　在邵炬看來，最終和森德達成合作的原因有三：“萬事有因由，選擇森德最重要的原因就在于其也是一個不折不扣的‘技術型’品牌，這是我們雙方高度契合的關鍵點；其次，在進一步的接觸過程中，我們逐漸發現森德是一個‘務實’的企業，有著自己的文化積淀，不會為了蠅頭小利弄得大家急赤白臉，無論是總部還是區域廠方代表，每個人都在自己的崗位上默默耕耘；最后，追根溯源，和部分標榜自己是外資企業的品牌不同，森德是真正意義上，有著一百多年發展歷史的外資企業，無論是產品品質或是技術都有著很深的積淀。所以綜合以上種種因素，森德都是不二之選。”所以最終攜手森德共同經營陜西市場，進一步成為森德西北區的技術服務中心，西安合生拓普的市場角色發生了重要的轉變，也充分驗證了其與森德緊密的聯系。

　　同時邵炬認為，經銷商和品牌之間的關系很難用具體的點來說明，森德和合生拓普之間就是如此，如果非要概括得話就只能用“處事原則”來衡量。大家的眼界和格局必須站在對等的位置上，如果失衡，勢必在一段關系中有一方是處于劣勢的，這對長遠的發展無益。所以，邵炬隨后便做出了補充：“廠商關系的經營最重要的是懂得付出、知道取舍。廠商之間想要有持久的良好關系就必須有‘雙向價值’的貢獻。”

　　

　　所以打造森德全國首家技術服務中心，是西安合生拓普自告奮勇提出的，并在市場服務的過程中充分用自己的技術優勢，專注于服務本土化、服務專業化和服務系統化來協助森德提高它的服務效率、反應速度，全方位的去提高服務的響應的能力。因此無論是工程項目，還是零售項目的，森德或者西安合生拓普的口碑都得到了極大的提升，就森德在當地的市場表現來看，品牌聲量已經越來越大。

　　

　　品牌確實是一份背書，是產品質量、售后服務、口碑等多方面實力的展示，其提供的產品更是搭建一套好系統中最基礎的存在。但在暖通行業行走多年的邵炬也充分地意識到，對設備系統同足夠了解才能有自己的優勢，否則只能是品牌地搬運工。換句話說做新風應該了解的是產品、系統的本身而不僅僅針對品牌，并且如果只注重品牌，沒有自己的系統思維的話，在品牌面前也就失去了自己的競爭力，就好比在牢固地地基上建了一座紙糊的高樓，風吹吹就倒了。

　　

　　腳踏實地做高附加值

　　從入行到現在，在邵炬看來新風行業其實已經取得了很大的進步，這主要體現在從業者和用戶這兩個群體的身上。“從業者現在對于新風的認識越來越深入了，對施工的重視程度越來越高了，可以明顯感覺到技術的升級和迭代進入了快車道，風口位置的選擇、墻面打孔問題的解決都是很好的體現。

　　

　　從用戶角度來說，其舒適性需求在不斷地提升，從有到優的消費習慣的轉變，為市場的升級方向提供了新的思考。”除此之外，國家政策和持續的疫情對市場環境也有著深刻的影響。對于精裝配套市場的管控，國家取消了精裝一刀切的政策，零售市場也因此再次獲得了一線生機，散發的疫情也無形中推動了新風市場的發展，當然這只是現下的市場情況。

　　

　　“從行業的發展規律來看，或者參照消費水平相對更高的歐美國家來說，國內的新風普及率還是偏低的，未來還有很大的發展空間，只是還需要一定的發展周期。”邵炬表示，針對這一趨勢，現有的產品和系統都在不斷升級，以前市場以吊頂機為主，但是現在越來越多的廠家開始自主生產或者引進國外的壁掛式、落地式等設備。

　　

　　雖然認識到市場容量是客觀存在的，但邵炬也表示了他的擔憂：“目前整個大環境都不是很友好，疫情的波及、國際局勢的動蕩讓整個市場的積極性都有所下降。很多消費者會因此下調裝修預算，從業者又會為了生存降低利潤預期，無形中形成了一個惡性循環，整個市場呈現出負向的震蕩。”但隨后他又補充道：“盡管市場形勢比較嚴峻，但我們需要刨去這些客觀因素來看行業的發展。新風的配比率是在持續上升的，無論是配件品牌或是主機品牌都在市場的篩選中去粗存精，那些品質不過關的品牌會被逐漸淘汰掉。”

　　

　　市場確實在發展，但經銷商“生意難做”的生存環境也依然需要面對。現在的客戶可能不僅要求產品質量好，系統好，更要求效果好，最好還能價格優惠，種種要求給經銷商提出了不小的挑戰。針對這種形勢，很多經銷商都在產品集成度上下功夫，而涉及到室內舒適環境打造的產品，在能力范圍內，邵炬也都在積極引進。從最開始以新風系統定制專家為宣傳口號，到全品質空氣服務商，再到現在室內健康環境綜合服務商，從名稱不斷的變化中，我們可以看到西安合生拓普經營戰略的變化。

　　

　　之所以會這樣做，最大的原因就在于客戶資源十分寶貴，只憑一類產品，無論工藝再好、水平再高也做不出更高的客單值。而充分挖掘每一個用戶的需求，提高客單值才是當下比較科學的方法。對此邵炬也闡述了西安合生拓普一直在堅持的事：“我們會花費更多的精力去精進我們的業務和技術，堅持為用戶做高附加值的服務。比如配合新風將加濕除濕做得更系統，或者添加其他和健康相關的產品，說到底就是堅持‘定制化’。這算不上新的東西，但它是最行之有效的，長期堅持會有意想不到的收獲。”

　　

　　市場的洪流是沒有感情的，它的生存法則也很簡單，和自然界的進化規律十分相似，那就是“物競天擇，適者生存”，它不斷推著行業里的人向前走，業務差、服務差的經銷商如果不尋求改變或者沒有可以定點的錨，被洪流淹沒也只是朝夕之間。西安合生拓普靠著不斷地積淀技術，尋求突破，做好當下，書寫著一個新風凈化企業的美好未來。