前不久(3月21日)，小胖在線上做了一節公開課《疫情期間如何做好內功修煉》引起了很多暖通同仁的共鳴。特別靈魂四問直指零售經銷商軟肋。

　　

　　如果你的業績腰斬了，你還活的下來嗎？如果你的銷冠前三名都辭職了，你還頂得住嗎？如果今年漲價10%，利潤下滑5%，如何續命？如果今年房租漲價，渠道減少，我們何去何從？

　　

　　記得2020年疫情爆發的時候，我們說今年很難明年就好了；結果2021年好像比2020年更難了。2020年起碼還有廠家補貼，房租減免，國家政策扶持；而2021年遇到 問題好像比2020更大，疫情還未解除，房地產行業低迷，二手房交易銳減，原材料上漲，利潤額嚴重下滑；好像2021比2020更難了。

　　

　　2022會好嗎？感覺2022日子相比較2021也不好過。2021第一季度至少是爆發式的增漲的，然而2022我們遭受的又是疫情和設備漲價的雙重打擊。2020年的疫情，我們還可以說，影響不大，我們的客戶還在，只是推遲了；2022還是這樣嗎？

　　

　　疫情之后的暖通市場之危：市場低迷，裝修業主暫緩裝修計劃；消費降級，業主減少裝修預算；信任度低，業主不愿主動交付項目款；競爭激烈，低價競爭更加嚴重；渠道搶灘，更多渠道削尖了腦袋哄搶；品牌參戰，更多競品開始砸廣告搞促銷；疫情爆發，歐洲供應鏈斷裂，進口產品瘋狂漲價；服務成本，增加防疫成本，降低溝通效率。

　　

　　在危機四伏的2022，暖通人特別是暖通老板emo了，各種焦慮隨之而來。缺資金，每個月固定開支過大；缺客戶，客戶量大幅下滑，消費降級，減少裝修預算；缺信心，疫情還未完全解除，擔心疫情反復變化；缺渠道，裝飾公司關門跑路，二手房交易量下滑；缺產品，全球疫情爆發，很多品牌大面積缺貨；缺氛圍，賣場空蕩蕩，小區進出門不便；缺狀態，每天上班無所事事，焦慮不安坐等下班；缺方向，原本制定好的工作計劃全部打亂；缺思路，今年這個行情怎么搞？從哪個方向搞？缺方法，我是誰？我在哪？我在干什么？

　　

　　疫情之下，“不要把自己的無能甩鍋給疫情，疫情只是一面照妖鏡。”

　　

　　線上課程和大家聊完以后，小胖也一直在思考一件事，“為什么一個公司不賺錢？”

　　

　　01、沒有給客戶持續提供有價值的服務

　　

　　每次暖通行業因為門檻低、利潤差、服務成本高而被暖通老板吐槽時，總有些人站出來冒充大尾巴狼，高深莫測地把暖通行業描繪成比火箭上天更具技術含量的科研項目，然后慎重的告訴大家，不賣他的產品你就準備等死。現在行業內，三恒五恒八恒，全空氣，生態系統……這么牛逼的產品有幾個老外在用？暖通人有幾個業務能力達標啥事能干？簡單的新風系統都干不清楚，馬上就升級成了，行業頂級系統大師？

　　

　　提供有價值的服務不等同于提供所謂“高大上”的系統，暖通人更應該腳踏實地，干好大部分暖通人應該干好的事。“一套好的暖通系統=3分產品+3分設計+3分施工+1分服務。”

　　

　　我們在產品選擇上還有沒有提升的空間？除了主機設備，我們的末端產品，控制系統，輔材配件還有哪些地方可以做文章搞差異化？在系統設計上，我們還有哪些認知不足？為什么同樣的品牌產品，有的用戶非常節能，有的用戶能耗非常高？都是產品的鍋，沒有設備的問題？在產品安裝上，師傅工藝良莠不齊，如何管理施工規范，如何高效的解決施工節點管理，和裝飾方配合施工的過程中，如何良好的銜接系統的落地？在服務上，我們除了售前的簽約，在售中的過程管理，售后的服務體驗還有哪些可以改良和完善的？

　　

　　給客戶持續提供有價值的服務，不是做所謂的高大上的產品，而是兢兢業業干好自己本該干好的活兒。某大型公司開工儀式上經常貼著的橫幅，不就是“活兒干的好壞就是人品的好壞”。

　　

　　02、沒有為員工提供自我升職的平臺

 

　　你有多久沒跟你的團隊溝通了？不是每周的例會就是溝通，市場大環境不好的時候，最容易崩潰的不是老板，而是員工。

　　

　　因為你在這個行業賺過錢，同時還有對企業的責任，是不容易輕易放棄然后轉行的。可是，你的員工是這樣想的嗎？他的親友會告訴他，既然暖通行業這么不好干，你的能力這么強，怎么不考慮換個賽道呢？碰到市場低迷、低價競爭，最難受的就是一線銷售，干著比以前更辛苦的活兒，卻拿著比往年更低的收入。往往我們這個行業的員工，大多沒有特別優秀的學歷，靠著自己的勤奮熱情為了一家人打拼；一年掙不著錢，兩年掙不著錢，如何熬過三年？

　　

　　小胖曾在《從0到1——打造暖通冠軍團隊》的課件里面說過，老板和員工是不可調和的階級矛盾；員工最不喜歡的領導，只知道自己干不知道帶著他干。所以，在這個時期，我們更應該思考，如何幫助我們的團隊，如何幫助他們在業務量下滑，利潤率下滑的時候，盡可能少的降低收入。

　　

　　這幾年，暖通行業內卷嚴重，大家都在搞軍備競賽，大店豪店投資巨大；我們在硬件上不斷的投入的同時，一定要注重團隊內部的提升，軟件的提升才是市場唯一競爭力。

　　

　　03、沒有為行業提供獨特的價值賦能

 

　　一個無法為行業賦能的公司，無疑是個一般的公司。行業的發展一定是一個又一個在不同維度不同程度的為行業賦能。同樣的行業，不同的公司用不同的理解和不同的做法。我們總在不斷的學習“拿來主義”，把別人好的經驗去在自己的公司復制；卻總是忘了如何創造新的價值，為行業賦能。

　　

　　五十年前“知識就是力量”，二十年前“使用知識才是力量”，如今“創造知識才是力量”。我們每個人都是不一樣的個體，每個公司都是不一樣的團體；只有百花齊放百家爭鳴才能使行業良性的競爭發展，走向正軌。我們每個人都是暖通人，不要為了今天吃了這口飯，而砸了明天吃飯的鍋。

　　

　　最后，送上直播里面最后一段話：“記住這句話，發生在你身上的所有事，都是你可以承受的，要不然他不會發生，發生在你身上的所有事，都是來成就你的，你放心老天爺不會把你玩死，人到絕處一定是逢生。”