赤峰元璞商貿有限公司總經理 田夢琪

　　

　　三月，自然是春初，紅山的玫瑰已然綻放了屬于它的美麗。雖然赤峰人的衣服換下了一茬兒，但寒冷里隱匿著的春意，像“春江水暖鴨先知”般，非細致入微的去體會才可意會，雖不如江南的素淡，但卻具草原的料峭豪邁。而正如這三月，目前赤峰的舒適家居的發展也正邁著“春意盎然”的腳步。

　　

　　作為四季沐歌（太陽能品類）最早的千萬大商之一，田夢琪正在規劃著屬于她的舒適家居新戰略藍圖，從單一的太陽能熱水器產品延展到涵蓋太陽能、空氣能、廚房電器、壁掛爐、新風、凈水……她要把在太陽能熱水器的“拓荒”經驗在舒適家居領域完美復制。2021年6月，田夢琪的舒適家居藍圖正式開啟。在最初的全空氣體驗店的構想被否定后，她考慮優先在凈水上實現在舒適家居業務板塊的快速突破，同時啟動采暖、空調、新風等業務，并成立了獨立公司——元璞舒適家，組建了全新的業務團隊來推動這個新業務。

　　

　　對于田夢琪來說，太陽能熱水器的成功是基礎，也是經驗的歷練和積累，進入舒適家居后，又是全新的一片天地，充滿了憧憬和挑戰。好在，這位來自內蒙古赤峰市紅山的鏗鏘玫瑰，性情本就直爽，自帶一股“女漢子”豪氣，任何的“難”對她來說，顯然都比不上她的太陽能事業起步的那些年經歷的磨難。對于田夢琪和她的舒適家居藍圖來說，她目前所欠缺的只是時間和方法，而這些都可以快速學，慢慢摸索。

　　

　　從2000年開始做太陽能熱水器，已有20余年的太陽能熱水器的經營積累，田夢琪深諳三、四線城市的消費特點，也非常明了自己的長處和爆發點在哪。“相比一二線城市對凈水需求的飽和狀態，三四線市場的發展潛力巨大，甚至會成為未來凈水行業發展的重要陣地，基于此元璞舒適家也在搶灘這一新藍海。”很顯然，對于新的業務拓展，還得從自己最熟悉的市場做起，田夢琪瞄準了凈水產業，聚焦三、四線市場的深耕。

　　

　　結緣奈固，由信任起步

　　

　　與德國奈固凈水的結緣，對于田夢琪來說，幾乎是水到渠成，自然天成。做了20余年的四季沐歌赤峰總代，田夢琪對四季沐歌有著很深的情，而與奈固的結緣，也是基于四季沐歌總裁李駿的一次推薦。

　　

　　2019年田夢琪的新家正在裝修，作為老朋友，老領導，四季沐歌總裁李駿自然會帶上他的問候和禮物，期間向田夢琪推薦了一款德國奈固凈水器，作為新家的凈水設備。“安裝后，我和家人都覺得這款凈水器非常不錯，使用體驗效果非常好。后面基于我與四季沐歌有20多年的合作基礎，彼此間良好的信任，而德國奈固與四季沐歌同屬日出東方旗下子公司，因此在凈水品牌的選擇上，我選擇了德國奈固。”田夢琪介紹，2019年10月份，元璞商貿正式牽手德國奈固凈水，并著手開始運營。

　　

　　四季沐歌與德國奈固兩者品牌聯合，給了田夢琪及她的元璞商貿在赤峰當地更強的競爭優勢和新的機會，而對于赤峰消費者而言，又多了一個選擇。“剛推奈固凈水時，赤峰市場的經營純進口品牌僅有倍世，奈固凈水的進入是一個很好的機會，也會為消費者提供更多的選擇空間。”田夢琪認為，雖然2019年的赤峰市場，做凈水的品牌和經銷商并不少，但她認為，在凈水尤其是高端凈水的需求尚處在待開發階段。尤其疫情防控期間間，更多的人關注居家生活的健康和舒適，不僅對空調、新風、凈水等有了更深的認知，也不僅僅單純考慮末端直飲，這些都為高端凈水產品和高端舒適家居用品提供了消費基礎。

　　

　　看到了機會，且能有足夠的資源撬動赤峰市場，對于田夢琪來說，在短期內推動德國奈固凈水在當地的網點布局和銷售，自然不是什么難事。事實上，僅用1-2年的時間，田夢琪和他的團隊就成功讓奈固凈水占據了赤峰市的進口大水零售總量的接近50%。

　　

　　“雖然目前在赤峰市來說，凈水機消費還停留在一二線主流市場，但隨著城鎮化建設步伐的加快，居民健康意識的提高，三、四線城市的凈水器消費市場也將呈現一片蓬勃的發展景象。”田夢琪表示，在赤峰市場運作凈水產品，機會和空間都很大，一來，年輕消費者對于凈水產品的認知較高，二來，如今中央空調產品利潤嚴重下滑，高品質的進口凈水產品也可進一步為客戶提供差異化產品服務，因此大有可為。

　　

　　遵從口碑營銷，從服務出發

　　

　　短暫的成功靠運氣，長久的成功需要的是堅持，當然更需要對的方式和方法。拋開所有的時運到來和機遇的垂青，對于市場的判斷，對于企業發展的規劃，對于未來的準備，這些都離不開田夢琪的運籌帷幄，同樣離不開她多年來對于專業化服務的打造與堅守。從太陽能熱水器到現在的凈水，田夢琪一直就非常明了專業服務對于市場的拓展的重要性。

　　

　　在元璞舒適家的銷售體系中，凈水產品的零售目前占比在30%左右，其中小水（前置+直飲末端）的銷售比例占70%左右，而隨著高端客戶的拓展，大水銷售的比重也會逐漸加大。“當前，消費者對于凈水產品的痛點是廢水比、后期的耗材費用、用戶不知道什么時候該換耗材，怕沒有專業的人員給維護，也非常擔憂會因頻繁換耗材被蒙騙。”在推廣凈水產品時，田夢琪也有事先預料到這些可能會成為銷售的攔路虎。她告誡團隊，不能過度消耗元璞的口碑，而是要實打實地將產品推薦給客戶，并做好一些細節工作。比如在銷售過程中詳細向客戶介紹產品銘牌，給他講明白廢水比和原水的數值和出水凈度有關，在講解產品的同時同步做原水水質TDS值檢測及凈化后的水質讓客戶看到實際數據，最重要的是，告訴客戶元璞舒適家的售后服務體系是如何做的，甚至當面打開客戶系統，讓客戶看到一些老客戶的服務內容。

　　

　　打消客戶的消費疑慮，是成功銷售的前提。田夢琪深知用心服務客戶不止于此。在元璞舒適家，田夢琪特別強調要加強對后勤服務人員的技術培訓，并推進服務標準化，人性化，根據不同客戶群體制定不同的服務標準及服務項目，同時依據產品應用將不同的客戶進行分類，根據產品的特性給客戶設定7、15、30天、3個月、6個月不等的回訪周期。延續此前在太陽能行業金牌的服務口碑，田夢琪在推廣凈水產品時，尤其會關注一些細節，在她看來，消費者的認可，是經營的根本，“做好自己該做的事情，自然有對你的付出買單的人。”

　　

　　田夢琪特別強調，凈水產品的銷售絕不是將產品交付就結束，而是始于用戶開始使用的當下，期間對于凈水設備的感受和濾芯的更換過程都是銷售。田夢琪非常欣慰，靠著口碑，在赤峰元璞的老客戶轉介紹率非常高，在同行都位居前列。

　　

　　不輕言滿足，向健康舒適升維

　　

　　對于田夢琪而言，過去的成功已然過去，不輕言滿足的她，有更高、更遠的夢想，那就是將元璞舒適家打造成自己在赤峰市場的新名片。她的舒適家居夢始于2020年的疫情，也是疫情讓她下定決心，要讓元璞改變經營格局，從單品類，單品牌逐漸向多品牌，多品牌的舒適家居集成服務升維發展。

　　

　　這個過程注定會有一定難度。對于田夢琪來說，最為關鍵的就是選品牌，做定位。幾十年的商場打拼，田夢琪很少有時間呆在家里，疫情防控期間讓她開始注重居家環境和健康生活，這也是元璞舒適家成立的初心。

　　

　　最初，對于元璞舒適家，田夢琪的構想是在赤峰做一個全空氣產品的體驗店，并且做好了體驗店的前期設計。對于這次的二次創業，其實田夢琪還是非常慎重的。為了進一步求證全空氣的市場，她深入北上廣做市場及產品調研，并作出了一個新判斷，全空氣類產品并不適合當前屬于4線城市的赤峰市場，因此全空氣體驗店的設想只能暫時擱淺，公司的方向最終確認為涵蓋“冷暖風水”的舒適家居集成。“元璞發展這么多年，公司的人基本都是從我創業跟我一起走過來的，我們必須要尊重集體認同感，公司的任何一項策略的制定也都需要為團隊的未來所考慮。”田夢琪也坦言，公司的主創團隊都屬于70后，對新的東西接受得比較慢，讓他們從單一的產品線一下擴充出6、7個品牌出來一下很難適應，但目前這個比較艱難的適應期已過。

　　

　　既然選擇了，就好好做，認真做。在明確了方向后，田夢琪風風火火的性格再一次得到淋漓盡致地呈現。

　　

　　在新門店裝修時，田夢琪帶領團隊兵分三路：第一路，由自己牽頭，帶部分銷售和技術走出去，走訪沈陽、長春、哈爾濱、天津、呼和浩特等省會市場及周邊市場接近的4線城市，進行考察學習；第二路，市區銷售部人員在市區將所有要交工及沒交工的小區做了一次徹底的消費民調；第三路，后勤人員負責店面裝修，加快工期。

　　

　　“隨后，根據我們學習其他市場的經驗結合市區銷售人員的市場調研，公司在‘冷暖風水’的產品布局上選定了品牌，同時我們邀請各品牌廠家給公司員工做線上和線下的培訓。在經過密集、高效的多場次培訓的1個月后，迅速制定開業活動方案，在開業當天實現銷售額130萬，這個結果給了我們很大的信心。”對元璞的二次創業選擇，田夢琪和她的團隊信心十足。當然，她也非常清楚，萬丈高樓平地起，目前元璞只是打好了地基，往后還要不停地砌墻。

　　

　　用不到1年的時間，元璞舒適家基本走上的正規，公司經營的德國奈固凈水也在赤峰當地市場也建立了良好的口碑。田夢琪的心也變得更外的踏實。

　　

　　“像局內人一樣做事，像局外人一樣思考”，工作再忙，田夢琪也沒放松過學習。她說：“企業規模做大了，壓力也相應增大，所以必須提高能力和修養。”在采訪中，田夢琪也表示，不會放棄每次的學習機會，對于太陽能來說，輕車熟路，自然駕輕就熟，但對于舒適家居來說，她還需要學習更多。

　　

　　之于元璞舒適家的未來，田夢琪有著清晰的規劃。首先，2022年，在赤峰市旗縣區所在地的鄉鎮開設加盟店面，迅速在三、四線市場鋪開網點，并在2-3年內做到當地市場的前三；其次，用3-5年時間，在赤峰市區開設9家旗縣區加盟店，并幫助現有的團隊人員把加盟店真正做起來。

　　

　　“讓每一個人都有屬于自己的一份事業。”這是田夢琪對團隊的承諾，也意味著，未來的元璞舒適家會有更多的獨立經營的門店和子公司。田夢琪，這位來自內蒙古赤峰紅山上的鏗鏘玫瑰的夢剛剛開始。