我們常說，生活的精彩在于活出自己的模樣，企業發展，亦是如此。在充滿VUCA 的市場環境下，能夠精確找到合適自己的發展狀態，并為之努力，也不失為一種幸運。在壁掛爐行業，意大利依瑪其實就是這么一個安靜的品牌。1997年進入中國市場，逾25年時間，依瑪活出的都是自己的范兒，浪漫、貴氣但不顯耀。即便2019年在中國投資建廠，在行業里依然不曾“喧鬧”，低調得讓人心疼。

　　

　　然而，中國的市場環境瞬息萬變，已經進入了VUCA 時代，不確定性、易變性、復雜性的特點已非常突出，已不太允許你過于安靜。“煤改氣”政策的收窄，傳統的壁掛爐零售市場競爭勢必越發充分，并存在很大的不確定性，也必將觸及以依瑪為代表的外資品牌的陣地和利益，為此依瑪中國也適時做出了一些改變，重新找尋并構建出了依瑪中國最適合的狀態。

意大利依瑪中國總經理 布魯諾·瑞納迪　

　　作為意大利依瑪中國總經理，布魯諾·瑞納迪甚少出現在媒體的視野，除了不太流利的中文外，他其實已是一個中國通，走市場、跑客戶、定戰略，中國的很多城市都留下了他的足跡。

　　

　　為了這次采訪，平時特別不喜歡著正裝的布魯諾·瑞納迪特意挑了一身寶藍色的西裝，胸口還別了同色系的口袋巾，溫文爾雅，滿滿的紳士風度。他對中文并不是太精通，而筆者的英文也不太合格，因此兩個多小時的采訪，均由依瑪中國戰略總監吳靜女士陪同，并客串翻譯。盡管語言略有不通，但一點不違和，反而顯得非常有意思。

　　

　　因為布魯諾·瑞納迪后面還安排一個會議，所以我們的訪談直接圍繞著當前的壁掛爐市場以及依瑪的戰略布局而展開，沒有一點彎彎繞繞，非常直接，也非常純粹。

　　

　　“Positive”的2021年

 

　　對于壁掛爐產業來說，2021年是轉型調整的第一年，也是充滿了不確定性的一年，“煤改氣”市場在預料中腰斬，以此為主要市場的國產品牌集體轉型，殺入零售市場，并分別針對南方采暖和北方的零售作出了戰略性調整。這對于以此為核心市場的外資品牌來說，無疑又增加了不少的壓力。

　　

　　“從整體來看，2021年盡管因‘煤改氣’市場政策性的下滑帶來了行業整體銷量有所減少外，其實單就零售和普通項目工程來說，還是上升的，向好的。”對于2021年的總結，布魯諾·瑞納迪用“Positive”一詞來描述，“相比較而言，2020年因疫情帶來的殘酷市場環境，使得眾廠商都基本處于奔潰狀態，尤其是對于依瑪等以零售為主的外資品牌來說，沒有‘煤改氣’項目市場的支撐，過得挺艱難。這種狀態無疑給2021 年的市場也帶來了很多不穩定因素，但最終表現出來的結果卻是正向的，是積極的。”在采訪中，布魯諾 · 瑞納迪介紹，2021 年依瑪中國實現了20% 以上的增長，他相信，大部分外資品牌或者說專注零售市場的品牌，2021 年基本上都有著兩位數的增長。

　　

　　來自于浪漫之都的布魯諾·瑞納迪認為無論生活變得多糟糕，市場變得如何艱難，首要的是保持“Positive”，正向的，積極的心態，每天都要迎著朝陽而活。

　　

　　“煤改氣”政策的持續收尾即成定局，由此帶來新的市場格局變化也在意料之中。來中國15年了，布魯諾·瑞納迪看著一些中國品牌從0發展到今天的規模，他內心是非常佩服的，當然，2021年他也有留意到中國品牌的許多行為在開始改變。“用戶群體雖會有自己的選擇，但是我們也需要考慮這種必然到來的競爭，就2021年來說，這種壓力還不太明顯。至于未來，我們會更多的去關注他們。”對于未來的壁掛爐零售市場，布魯諾·瑞納迪判斷，必定會越來越激烈。

　　

　　三大戰略，依瑪中國的新布局

 

　　人無遠慮，必有近憂。其實在布魯諾·瑞納迪的內心，對于依瑪中國未來的發展，他也在認真思考。不安定的社會環境，積極的心態，正向的結果，這是布魯諾·瑞納迪對2021 年壁掛爐市場總結。面對正處在VUCA 時代的當下，越來越復雜的市場環境，他非常明白，必須得早早布局，做一些戰略、策略上的調整。

　　

　　布魯諾·瑞納迪的內心深處，其實一直藏著一個自豪，意大利依瑪，它就是一個技術導向型的公司。因此，他的戰略布局只針對銷售端和生產端，并不如大多營銷型公司那么華麗，從整體上看，以“產品戰略、人才戰略、渠道戰略”的三大戰略，非常清晰。

　　

　　事實上，意大利依瑪是為數不多的在中國投建生產工廠的外資壁掛爐品牌，繼2019 年斥資600 萬美金建設的新工廠正式開業后，2021 年4 月，集團公司再追加450 萬美元用于擴充生產線和產品研發，足見其對中國市場的重視。

　　

　　“當你有了這些投入后，其實就可以做更多的事情。”在布魯諾·瑞納迪看來，依瑪中國首要做的工作，就是優化產品布局，比如產品的本土化研發、生產。“素來，依瑪給大家的印象是產品線最全的外資品牌。”在采訪中，布魯諾·瑞納迪非常自豪地表示，從基礎款到經典的超級宙斯，依瑪的產品從家用的24 千瓦到小型商用的99 千瓦，從普通兩用爐到內置水箱的一體機，從常規爐到冷凝爐都有生產，以滿足不同市場的需求，這是很多壁掛爐公司做不到的。

　　

　　“2022年，我們會有大量的新品上市。”布魯諾·瑞納迪透露依瑪在產品的布局上，已做了兩個方向規劃：首先，加大本土化研發生產，優化常規爐的產品系列，在既往的1 款基礎上繼續增加型號，豐富產品，同時將國產冷凝爐的開發提到日程上來。其次，繼續深度考察中國市場，在合適的時間引入更多的進口產品。

　　

　　“我們相信隨著政策的驅動，會有越來越多的冷凝產品進入中國市場，比如像歐洲目前在推的混合動力家庭能源系統。當然這個產品要不要進入到中國，其實我們也是在拭目以待。”布魯諾·瑞納迪認為，在意大利，依瑪是當之無愧的第一品牌，無論是混合動力系統還是時下比較熱門的兩聯供產品都有生產，但依瑪一定會根據中國市場需求來調整產品的引進策略，不會貿然引進。“我們會隨時關注中國市場的需求，一旦到了需求階段，依瑪中國會迅速補充產品，以滿足市場需求。”有了意大利依瑪豐富的產品儲備，布魯諾·瑞納迪其實一點都不擔心產品多元化的布局問題，在他看來，要解決當前壁掛爐行業普遍正在進行的產品多元化布局，對于依瑪來說，是分分鐘解決的事情。

　　

　　在布魯諾·瑞納迪看來，產品和技術的儲備一定是公司的三大戰略的重中之重，當然有關公司提出的人才戰略、渠道戰略的推進工作也不容有絲毫馬虎。“公司想要進一步發展，一定離不開人才的儲備。2019年，在依瑪常州工廠，你會發現所有的人員才剛進入狀態，但經過2年多的發展，我們不僅擴大了研發團隊，同時還在升級ISO90質量管理體系，需要更多的專業人才，讓公司走向更專業化。”在采訪中，布魯諾·瑞納迪認為，依瑪中國一定是進口品牌中人均產值最高的企業。在工作中，依瑪中國更講究效率，重視打造高效團隊，讓專業的人去做專業的事。

　　

　　基于對中國市場的了解，布魯諾·瑞納迪認為，在未來，渠道端的競爭一定會加劇。而為了更好地賦能渠道商，依瑪中國也適時地推出了自己的渠道政策，明確提出了三個“Easy”，亦即三個“好”——好賣，好找，好掙錢。通過生產適銷產品，設置合理的利潤，投建線下專賣店，打通線上渠道，提高品牌口碑等措施來賦能渠道商伙伴，與經銷商一起面對困難，跨過這個檻，實現共同成長。

　　

　　“Tough”的2022年

 

　　對于已經開始要認真面對的2022年，布魯諾·瑞納迪依然用“Tough”一詞來描述，他認為2022年一定會是更困難，更具有挑戰性的一年。

　　

　　“2021年盡管有原材料上漲、疫情影響，但因有2020年的一些需求積累和釋放，因此從整體市場表現看，依然是正向的。但是2022年，我認為市場會變得更為現實而殘酷，沒有外力的支持，完全得看產業、企業自身的市場運作。”布魯諾·瑞納迪在采訪中表示，同大多數外資品牌一樣，依瑪也要面對一個現實，那就是國產品牌大批進入零售市場帶來的壓力。“試想一下，突然有近200個品牌都跑到零售市場來，這怎么搶？大家都要生存，殘酷的競爭一定會讓現實變得血淋淋，但無可厚非。”除此之外，布魯諾還認為，另一個嚴肅問題也需要企業認真面對，房產市場的紅利收尾，如房產開發商的爆雷，房產的限購政策，精裝房市場登頂后的回落等帶來的房產配套市場的壓力陡增，這也會給很多企業帶來一個新的挑戰。

　　

　　“再加上疫情，外資品牌還要面對物流問題。所以我們認為2022年是非常具有挑戰性的一年，會比2021年更困難。”盡管他一直強調積極、正向的思維，但這并不能回避這個事實。

　　

　　布魯諾·瑞納迪認為，2022年，對于依瑪乃至所有的壁掛爐品牌來說，都會角力在三大市場，即南方的采暖市場、后精裝市場以及置換市場。

 

　　事實上，南方采暖市場從2008年開始，經過了13年的市場培育，已經逐漸演變成了各大進口品牌的必爭之地，渠道基本處于混戰狀態。布魯諾·瑞納迪認為，南方的一線城市如武漢、上海、南京等市場因零售深耕多年，已基本形成了相對穩定的市場格局，更大機會在二線、三線、四線市場，這些市場有足夠的經濟實力，只是消費習慣、消費意識的改變和培育還需要一定時間，但這個市場潛力很大，他相信一定會被迅速開發出來。“在南方，我們還需要關注一個后精裝市場。”布魯諾·瑞納迪分析認為，首先，從近年的房產政策來看，南方的精裝配套率是要高于北方的，同時，南方大多用戶安裝的都是燃氣熱水器，如果壁掛爐的產品設置，尤其在尺寸涉及上足夠小巧，這部分的替換市場還是非常可觀的。“依瑪的產品大多設計都非常小巧，我們的渠道商就是利用了依瑪產品的這個特點，獲得了很多的終端客戶。”

　　

　　當然，對于大多壁掛爐企業來說，對于置換市場是非常重視，且看好這塊需求，布魯諾·瑞納迪亦是如此。“對于置換市場，我們要分兩大塊。首先是‘煤改氣”的置換市場，由于2017 年左右的‘煤改氣’爐子普遍品質偏低，在未來3-4 年內，必定會產生巨大的置換需求；其次，零售市場的置換需求也亦開始顯現，以北京為例，回龍觀的置換量正在逐年加大，很多品牌，尤其是外資品牌都在瞄準這塊市場。”在布魯諾·瑞納迪的判斷中，但就北京的零售置換就會釋放出100 多萬臺的量，因此依瑪會給與足夠的重視。

　　

　　“我認為，稱依瑪為置換市場專家，一點不為過。”布魯諾·瑞納迪表示，在北京，依瑪早已充分享受到了置換市場的紅利，多年來，一直處于第一的位置。這對于依瑪中國未來布局更大的置換市場，積累了很多經驗。

　　

　　“Tough”是2022年，大家都需要面對的問題，而機會只會留給有所準備的人。對于2022年的發展，布魯諾·瑞納迪還是有著比較高的期待。

　　

　　依瑪中國的最適合狀態

 

　　從意大利來中國，對于布魯諾·瑞納迪來說，是一個神奇的決定。在中國已經15年了，布魯諾·瑞納迪也早已把中國當作他的第二故鄉，充滿了熱愛。目前他已定居在上海，兒子也在上海長大。“在中國，無論在哪里，我都看到的是一群兢兢業業的人，都在全力以赴地做自己的事情，我很喜歡和這邊的人一起工作，一起生活，一起做朋友。”同時，在布魯諾·瑞納迪看來，中國的工作和生活，讓他每天都充滿了激情，“每天一睜眼，就可能會有一個新的事物出現，就會讓人充滿新的激情。這跟歐洲尤其是意大利是完全不一樣的。”對于他來說如此，對于依瑪中國來說，亦是如此。

　　

　　“中國是一個人口大國，消費潛力巨大，市場也很大，這給與我們的機會也大。”布魯諾·瑞納迪認為，中國是一個需要長期投入和經營的市場。正如2021 年追加投資一樣，依瑪對于中國市場一直都非常有信心。

　　

　　布魯諾·瑞納迪透露，早幾年依瑪集團就在全球確定了“ let's go green”的品牌策略，也是依瑪的一個長期目標，中國市場是其中的一個重要組成部分，“中國市場是足夠大的，在我們看來，供暖這個行業，其實還未完全開發，參考歐洲的供暖模式，中國還有很多的事可做。”

　　

　　當然，在布魯諾·瑞納迪看來，中國市場已經充分市場化了，對于壁掛爐行業而言，競爭也已非常激烈。但依瑪更多的是一個技術、產品導向型公司，一些市場運作也一直講究自己的方式，并沒有人云亦云，隨大流。“我們經常會提到一個詞，就是‘SOS’。第一個S是Self，第二個O是Others， 第三個S是Society， 分別代表著自己，別人以及你所處的社會、產業環境。在‘SOS’中，我們強調的是，做什么戰略或市場行為，都要充分考慮自身，再做出最適合自己的選擇。”

　　

　　如何給依瑪找一個最適合的狀態，相信布魯諾·瑞納迪已有了自己的思考。