而作為中國南方燃氣壁掛爐采暖的發源地，在多年的發展歷程中，華中市場本身所具備的特征和市場表現同樣值得一探究竟。基于此，為了更好的探究華中新一線城市采暖市場的現狀，i 傳媒《舒適智能資訊》走訪了武漢、長沙這兩座城市，與部分采暖渠道商進行了深度交流，以本篇內容為樣本，分析目前華中新一線城市采暖市場的現狀、困境與機遇。

　　

　　這并非i 傳媒《舒適智能資訊》第一次造訪武漢、長沙這兩座獨具特色又存在共性的城市，但作為飽受“濕冷魔法集中攻擊”的華中區域，隨著“南方供暖”的呼聲漸強、采暖需求從功能性逐漸向舒適性轉型，以及多種采暖形式的興起等等，燃氣壁掛爐在當地市場的強勢統領地位略有動搖，并在歷史的進程中不斷刷新當地采暖經銷商的認知和接受度。

　　

　　不難發現，無論是新一線的加冕，還是消費需求的迭代升級，抑或是部分制造廠家的深度耕耘開發，都帶來了華中新一線城市中采暖市場品牌格局、產品、渠道布局的全新變革。在此背景下，日趨激烈的競爭、新一代消費者的崛起、分戶采暖的比例提升，甚至是政府在集中供暖上的力度加持等等市場變化，都在為渠道商樹立更為堅定的求變之心。

　　

　　品牌格局：外資領跑，國產掙扎突圍

　　

　　以湖南、湖北為代表的采暖大省在二十余年的市場發展歷程中，品牌格局已然基本成型，進口壁掛爐品牌零售占據了80% 以上，其中三大德系品牌占據了近70% 的份額。相較而言，國產品牌的生存空間被持續擠壓，突圍機會難覓，甚至會遭遇極大的壓力和阻力。從2015 年五強壁掛爐民族品牌攜手入鄂，抱團開發武漢市場而最終失利，不見成效的結果可見一斑。值得一提的是，這樣的品牌格局不僅僅集中在燃氣壁掛爐的主機設備上，甚至包括散熱器、管道、分集水器等材料，均以進口品牌為主，占有絕大部分市場份額。不僅如此，華中區域的采暖市場還面臨著傳統的零售采暖、精裝配套、分戶式集中采暖（暖居工程）等多種業態相互交叉、相互掣肘的復雜競爭環境。

　　

　　值得一提的是，不管是布局南方市場多年的外資品牌，還是得益于“煤改氣”逐漸成熟的國產品牌，從原材料、監管、產品質量到最后的測試，就產品本身而言差距已經越來越小，甚至眾多國產品牌也開始轉型，重點關注南方的零售和配套市場，努力拓展和優化渠道。除此之外，自身的宣傳力度加大、售后和服務力度的加強等等，也為國產品牌帶來了一絲生機。但一則轉型有個過程，二則還得看天時地利人和，所以國產品牌到底能否順利吃到南方采暖這塊蛋糕，還有待市場檢驗。

　　

　　當然，這與長久以來，采暖產品的直接消費群體的階層相關，武漢金宸暖通工程技術有限公司總經理汪亮直言道，“采暖對于北方來說很普及，但在南方還是奢侈品，受眾群體還是以中高消費群體為主。對于經銷商而言，想要有好的發展，一方面需要消費理念的引導，另一方面需要資金和持續收入支撐，此外，還需要利好政策的推動。無疑，更高利潤的外資品牌同樣是經銷商最好的選擇。”不僅如此，在品牌的選擇上，汪亮也給出了自己的建議。“從小眾品牌發現優質產品，從細分市場找準定位，用自己擅長的方式給用戶提供個性化的解決方案。經銷商不要過分迷戀大品牌，要結合自己的實際做好前期的品牌調研，這樣才能有的放矢成為一方市場的佼佼者。”

　　

　　值得一提的是，正是因為華中區域市場對于外資高端品牌的重視，不僅一時之間涌現出非常多的“假洋鬼子”，也一度出現了意圖趁機撈一把，售賣假冒進口管道等山寨產品的現象。而在渠道端，部分技術不成熟且售后不完備，不負責任的地暖公司也在用了偽劣產品出現問題后，以“改頭換面”的方式逃避責任。

　　

　　產品格局：形式多樣，由功能轉向舒適

　　

　　采暖形式多樣是華中采暖市場最為典型的特征，在主機版塊不僅有相對更為傳統的燃油、空調、壁掛爐等等，近兩年更是出現了以兩聯供為代表的產品系統。而在末端方面，與其他部分南方采暖市場地暖占有更大市場份額不同的是，華中市場呈現出散熱器末端占主流的局面，分戶供暖市場散熱器末端占了大概80% 左右的份額。在地級市，同樣存在散熱器末端多于地暖末端的市場格局。近兩年，以地暖為代表的末端形式也在逐步興起，并大有大舉進攻之勢。可以發現，無論是主機設備，還是末端，從功能性需求向舒適性需求轉型的發展趨勢尤為明顯。

　　

　　至于散熱器為什么會成為華中供暖市場的主流末端，這和散熱器系統自身的優勢、當地氣候狀況以及采暖市場發展趨勢等因素有關：一是散熱器采暖系統安裝比較方便，安裝公司更愿意推薦散熱器采暖系統給業主；二是華中的氣候特點是冷熱來得快去得也快，符合散熱器采暖系統升溫更快的特點，而地暖升溫則稍慢；三是當地不少居民喜歡安裝實木地板，擔心安裝地暖效果不佳；四是不少業主家里的房子并不大，擔心地暖會影響層高；五是近年來華中市場上老房加裝明裝暖氣的現象越來越流行，而散熱器系統更適合這種需求。

　　

　　當然，自2008 年以來，隨著消費升級逐步得到普及的還有地暖。從舒適度來說，地暖高于暖氣片，而且綜合成本并不比暖氣片高多少。但地暖要求跟裝修同步來做，一旦裝修過程中沒有考慮地暖，后期就只能遺憾了。不過這一特點，長期來看并沒有影響地暖的普及。經過十多年的推廣，地暖在華中地區已然成為新住宅裝修的主要選項，尤其是別墅、排屋這樣的高端住宅，地暖幾乎成為標配。

　　

　　借助北方采暖的契機，熱泵兩聯供系統在中部地區和南方地區越來越受到市場的歡迎，幾乎沒有人再去質疑熱泵兩聯供系統一片大好的發展前景，甚至有經銷商大膽預測，未來幾年熱泵兩聯供系統將在湖北、湖南、江西等中部地區必然呈指數增長。不難發現，兩聯供系統作為采暖設備中的新貴，相對更受年輕消費者的青睞，但目前受眾基數并不大，僅僅只撬動了市場的一小部分版圖。當然，即便如此，這樣的市場新貴的突然出現，也給華中其他采暖產品市場帶來了一定的挑戰。

　　

　　部分經營壁掛爐產品的經銷商表示，隨著熱泵兩聯供等采暖設備及系統的發展，壁掛爐市場也難免受到沖擊。而經營熱泵兩聯供系統的經銷商湖南宏建技術發展有限公司總經理王文宏則表示，華中是壁掛爐采暖的核心區域市場，有著很多壁掛爐大戶，終端消費者對于壁掛爐采暖也更加熟悉，因此想打動消費者選擇熱泵兩聯供系統也并非易事。此外，相較于目前華中區域使用最多的壁掛爐產品來說，當前熱泵兩聯供系統價格偏高，價格因素也制約著熱泵兩聯供系統的普及。

　　

　　渠道格局：競爭充分，兩極分化比較嚴重

　　

　　僅武漢市從事分戶供暖系統銷售和安裝的公司就接近家，整個湖北地區接近1400 家。而在15 年前，武漢僅有一二十家公司從事供暖系統的銷售安裝。更遑論放眼于整個華中市場。從業企業增多，加上行業監管的缺乏，導致華中供暖市場的發展阻礙重重。不同品牌、不同渠道、不同產品相互間的傾軋，也成為制約其發展的重要因素。

　　

　　紅利時代已過對于華中區域采暖市場而言，并不是一句蓋棺定論，但它實實在在反映了眼下華中市場的現狀，或許用瓶頸期形容更為恰當，精裝房與老房改造大部分已經進入飽和期，導致了市場初期衍生的“背包客”以及“打游擊的馬路業務員”也隨之被淘汰。競爭極其充分、價格深陷紅海、采暖產品的客單值難以保持利潤就是其中之一的表征。經銷商兩極分化比較嚴重，要么繼續做大，要么直接轉型、轉行，則是另一個特征。華中市場其實并不乏“采暖大鱷”，湖北華洲、湖南恒溫、湖南怡生、南方健坤等等，都是個中翹楚，但與此同時，掙扎求存甚至轉型、轉行的經銷商同樣不在少數。長沙銘宇機電設備有限公司羅建對此表示：“任何產業發展到一定階段，市場中的產品、價格競爭都會趨向于白熱化，而服務作為貫穿整個設備銷售、安裝以及維保全過程的環節，服務的質量將會成為區分經銷商核心競爭力的分水嶺，未來，誰能提供更好的服務，誰就能獲得更多用戶的認可。”

　　

　　不僅如此，作為區別于其他產品可“公裝”可“零售”的特征而言，壁掛爐產品也有其一定的局限性。“新風、凈水可以做到醫院、學校，而壁掛爐大多在民用，進不去。這或許是產品自身特性帶來的遺憾。精裝配套市場，同樣如此。而且，武漢的暖通商現在兩級化非常明顯，要么上去，繼續做大，要么轉型。其實，市場就是大魚吃小魚，壁掛爐想要獲取更大的市場，勢必要與燃氣熱水器拼殺一場。而逐步蠶食燃氣熱水器的市場份額，則同樣也是壁掛爐的前路之一。” 武漢欣景華暖通工程有限公司李玉波直言道。

　　

　　不僅如此，高端品牌下沉，渠道分流明顯也正是基于競爭日趨白熱化、利潤漸薄的大背景。為了更好的拓展市場，并響應三四級市場消費者與日俱增的舒適性需求，高端品牌在扎根于一級核心市場之際，也將自己的視線放眼于還未開發完全的三四級市場，并火速展開了“爭奪戰”。與此同時，以家裝公司、電商等為代表的渠道的增多，也對傳統的門店代理渠道帶來了一定的沖擊。

　　

　　越成熟的市場帶來的競爭就越激烈，不管是產品質量、施工工藝還是售后服務都需要不斷的改進才能得到消費者的認可，而當前對于華中的采暖市場來說，競爭帶來的這些惡性循環是行業內亟需解決的問題。當然，對于任何企業來說，面對這種不太“友好”的市場壓力，與其去感慨，不如積極應對。李玉波表示：“未來的競爭與壓力肯定會越來越大，但我們也希望能堅持做下去，因此我們也對于目標制定了明確的計劃。首先，需要做好宣傳，有針對性地開展小區拼團購以及借力廠家的資源進行品牌宣傳；第二，廣泛開展與同行的多方合作，市場的發展需要大家共同努力，抱團取暖不失為一個好的辦法。” 對此，武漢雙渡空調系統工程有限公司總經理代千山頗為贊同，并表示，在未來光明的前途下，仍需要渠道商做好長期的布局，借勢而上。