威能中國零售業務經理 步鑫

　　對于2021 年的壁掛爐零售市場，企業普遍都反映比以往更為復雜，也更為難做。威能中國零售業務經理步鑫認為，自年至今，受疫情影響和零售行業的線下特有屬性制約，一個最顯著的變化就是獲客率和顧客到店率的降低，想要做好零售市場，則需要投入更多的資源和精力去獲得顧客，亦即營銷成本在持續增大。

　　

　　當然，事在人為，反應在威能身上則有些不一樣。步鑫認為，雖然迫于“煤改氣”政策的收窄，國產品牌都在進行零售轉型，但基于德國威能在中國市場尤其是零售市場多年的深耕打下的堅實基礎，目前看來，還沒有感受到國產品牌帶來的壓力。同時，就目前的市場情況而言，采暖的市場滲透率還不到5%，現在很多消費者并不了解壁掛爐產品，整個暖通行業的潛力還非常大。步鑫表示，現在且放開國產品牌與外資品牌的競爭關系，就德國威能而言，現在亟需做的工作是與友商們一同，讓消費者了解并接受分戶采暖的理念，擴大整個采暖行業的市場份額和潛力市場。

　　

　　市場新的格局會不會打破，打破到什么程度，其實還需要時間和事實來檢驗。步鑫透露，德國威能也在未雨綢繆，積極部署。首先擴大市場渠道，通過與燃氣公司、裝修公司合作以及開設社區店的方式，拉近威能品牌和消費者之間的距離。其次，進行產品方案迭代，將燃氣壁掛爐、熱水器、新風、凈水等全系產品進行整合，為消費者提供涵蓋冷暖風水的一站式解決方案，以便降低消費者的選擇、時間成本以及后續的使用維護成本，方便帶來更為全面的舒適體驗。

　　

　　與大多外資品牌一樣，德國威能在“煤改氣”項目上并沒有過多的參與，但也給與了高度關注。步鑫分析認為，北方“煤改氣”推行初期，主要的考量標準是產品價格，因此也限制了其產品質量和功能。但根據相關地區的消費者反饋可以看到，有相當數量的用戶認為“煤改氣”工程提供的壁掛爐設備無法滿足他們的需求。對于這部分消費者的訴求，就需要產品定位更高端、技術領先的品牌去為他們提供品質更可靠、體驗更舒適的產品，這是德國威能的機會。

　　

　　與此同時，德國威能作為在南方分戶采暖市場的領先品牌，正在致力于為消費者提供更多包含采暖、生活熱水、新風、凈水在內的舒適家居解決方案和更好的使用體驗。并且在“雙碳目標”的大背景下，威能也在積極推動自己的“SEEDS 可持續發展戰略”，為實現2030 年威能集團“碳中和”的目標而努力。

　　

　　步鑫認為，對于零售市場而言，究其根本是如何增強與消費者的聯系，如何適應當前及未來的客群變化，這是行業需要面對的最大挑戰。為此，德國威能在門店展示環節做了很大的調整，開始從單純的產品展示加工作人員口述的模式轉向以交互式體驗展臺為主，引導消費者自行操作體驗的全新模式。

　　

　　對于未來的零售市場，步鑫建議，不管誰在圍城的內外，都要充分發揮各自的優勢，并有針對性地開發市場，如國產品牌憑借價格優勢，在二三線市更容易打開局面。就總體而言，步鑫表示，中國采暖行業的市場還十分廣闊，德國威能以及友商們的重中之重應該著眼于提升市場滲透率，擴大整個市場的潛在消費群體。