變數(shù)？還是變化？——《舒適智能資訊》走進(jìn)武漢
發(fā)表于： 來自：暖通家
這里有刀光劍影，一個暖通就是一個江湖。
這里不是每天都會誕生奇跡，但每個人都在努力創(chuàng)造機(jī)會。
一個復(fù)雜的業(yè)態(tài)，注定了會有一群起點(diǎn)、落地都不一的人，他們的創(chuàng)業(yè)故事，他們的狀態(tài)構(gòu)成了屬于舒適家居的“柴米油鹽醬醋茶”，很現(xiàn)實(shí)，也很真實(shí)。與湖北佳兆灃總經(jīng)理李偉溝通的時候，筆者了解到，佳兆灃作為林內(nèi)湖北省的總代，正在布局舒適家，由原來的熱水器、廚房電器向新風(fēng)、兩聯(lián)供、空調(diào)等擴(kuò)張，并逐步加大林內(nèi)壁掛爐在當(dāng)?shù)厥袌龅臐B透。短短四年，林內(nèi)壁掛爐殺入了市場前三，對于未來，她信心滿滿。
在陳鋼看來，華商低碳與中燃發(fā)展的合作，再加上自身上市獲取的資源，公司已跳離了傳統(tǒng)暖通商競爭白熱化的園囿，跨上了渠道商發(fā)展的另一條賽道，未來的路很寬。華鑫焱樂作為萬家樂武漢及孝感地區(qū)的總代，其副總經(jīng)理段金金已深切體會到一季度市場資源的匱乏，隨之而來的還有三大壓力：高端品牌下沉壓力，渠道被嚴(yán)重分流的壓力以及客單值提升困難的壓力。在她看來，萬家樂作為家電系著名品牌，壁掛爐年300 臺的銷售顯然與之不太匹配，如何在三大德系縱橫的武漢市場突圍，找到屬于自己的路，則需要好好設(shè)計。
將辦事室設(shè)在倉庫里的武漢金宸，其實(shí)實(shí)力很不錯?？偨?jīng)理汪亮寧可選擇經(jīng)營蘭博基尼、英國銳緹等小眾且小資的產(chǎn)品，放棄傳統(tǒng)行業(yè)大品牌而自得其樂，在他看來，小眾的品牌自有適合它的消費(fèi)群體，且不用共擠獨(dú)木橋，雖有偏安，但未嘗不是智者。
紅陽正德的總經(jīng)理李相強(qiáng)，有很深的太陽能熱水器情懷，對于新風(fēng)也好，凈水也好，壁掛爐也好，他暫時都沒興趣。做了一輩子的生意，還沒失敗過的他，固守著太陽雨和太陽能，想著“要跟暖通斗”。目前子承父業(yè)，他正用自己的情懷點(diǎn)燃了武漢太陽能圈的星星之火。
崔向東在武漢泳池?zé)岜媒缢赜?ldquo;泳池大王”之稱，有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，整個湖北的泳池市場大約1 個億，豐盛獨(dú)占30%。深耕泳池行業(yè)的豐盛，沒有打造舒適家的野心，卻已將自己的生意做到了湖南、山西、大連、北京?？芍^子非魚焉知魚之樂，術(shù)業(yè)專攻在他看來，就是最大的競爭資本。
實(shí)則，欣景華暖通走過了一段“無品牌”化（無固定經(jīng)營品牌）發(fā)展的路之后，最終選擇了小松鼠，在李玉波看來，武漢的壁掛爐市場紅利期已早早過了，現(xiàn)正處于瓶頸期。“新風(fēng)、凈水可以做到醫(yī)院、學(xué)校，而壁掛爐大多在民用，進(jìn)不去。”，這或許是產(chǎn)品自身特性帶來的遺憾。他感慨，武漢的暖通商現(xiàn)在兩級化非常明顯，要么上去，繼續(xù)做大，要么轉(zhuǎn)型。在他看來，市場就是“大魚吃小魚”，很殘酷，壁掛爐想要獲取更大的市場，勢必要與燃?xì)鉄崴髌礆⒁粓觥?/div>
或許真應(yīng)了那句話，墻內(nèi)開花門外香，外來的和尚好念經(jīng)。武漢匯沐家居以地板起家，也開始瞄準(zhǔn)了凈水市場，新代理了美國高端凈水品牌美而浦，且正在打造“居家連鎖優(yōu)品運(yùn)營+”，還在籌劃美而浦咖啡店的建設(shè)。在吳琮軍看來，匯沐家居的戰(zhàn)略定位就是區(qū)域連鎖運(yùn)營家，因此增加凈水等舒適家居產(chǎn)品是公司發(fā)展戰(zhàn)略的需求，未來，還可能會引進(jìn)更多的優(yōu)品產(chǎn)品。正所謂，有好的模式，啥東西都好賣！
一個生態(tài)圈就應(yīng)該是千姿百態(tài)?？梢栽试S有老虎猛獸，也可以允許有不爭不搶、自得其樂的孤鷸。武漢作為公認(rèn)的競爭最為充分的暖通市場，自然有多種生態(tài)。在這片充斥著刀光劍影的殘酷市場，每個人，每個企業(yè)都有自己的處世之道、晉升之道，也都有自己的喜怒哀樂。
其實(shí)，用一個禮拜的時間來了解武漢這個復(fù)雜的市場，有些過于勉強(qiáng)。且不說“冷暖風(fēng)水智”所涉面之寬，單就“暖”這一方來說，就面臨著傳統(tǒng)的零售采暖、精裝配套、分戶式集中采暖（暖居工程）等多種業(yè)態(tài)相互交叉、相互掣肘的復(fù)雜競爭環(huán)境。壁掛爐作為武漢采暖市場開發(fā)最為充分的產(chǎn)品，多年來一直由三大德系把持絕對的市場份額，國產(chǎn)品牌拓展艱難，從2015 年五強(qiáng)壁掛爐民族品牌攜手入鄂，抱團(tuán)開發(fā)武漢市場而最終失利，不見成效的結(jié)果可見一斑。盡管在采訪中，《舒適智能資訊》也了解到，隨著北方“煤改氣”的結(jié)束，眾多國產(chǎn)品牌也開始轉(zhuǎn)型，重點(diǎn)關(guān)注南方的零售和配套市場，也在努力拓展和優(yōu)化渠道，但一則轉(zhuǎn)型有個過程，二則還得看天時地利人和，所以南方采暖這塊蛋糕到底能不能吃上，還有待市場檢驗(yàn)。至于武漢的采暖市場，從林內(nèi)的殺入，包括小松鼠、萬家樂等品牌的戰(zhàn)略調(diào)整，或許在格局上存在著一定的變數(shù)，但短期內(nèi)不會有太大的變化。
在走訪中，我們也發(fā)現(xiàn)，武漢盡管是三省通衢，交通和人才資源都是非常不錯。但正因?yàn)楦偁庍^于充分，大部分渠道企業(yè)均出現(xiàn)人才難招的問題。尤其是對于一些新近轉(zhuǎn)型的企業(yè)而言，專業(yè)人才的匱乏將是企業(yè)的發(fā)展是一大掣肘。
在疫情期間，我們認(rèn)識到了，武漢是一個英雄的城市；疫情后，武漢的活力得以釋放，我們看到了它的樂觀和大方。盡管從2021 年的第一個季度的銷售、消費(fèi)環(huán)境來看，并沒有預(yù)期的那般樂觀，至少對于以健康、舒適為訴求的舒適家居來看，人們的消費(fèi)更趨理性，這對于廣大的舒適家居集成商而言，需要重新定義自己的戰(zhàn)略。
當(dāng)然，在武漢，我們也看到了，并不是所有的渠道商都對舒適家居那般狂熱，那般喜大普奔。他們在某一個領(lǐng)域，有著自己的執(zhí)著，自己的驕傲。更有一些品牌正在構(gòu)建自己的平臺，以平臺建設(shè)構(gòu)建自己的獨(dú)特競爭力。大而全和小而美，在這里并不違和。我們可以看到的，武漢這個市場，有著變數(shù)，也有一些變化。
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