加拿大 HV“海螺兄弟”的煩惱
發表于： 來自：海螺兄弟
暖通圈里有個“海螺兄弟”，有點悶騷也有點浪。他們是兩位 80 后的年輕創業者，在不惑之年，找到了加拿大HV 全屋生態環境系統這個事業，找到了自己奮斗的方向。但就在“海螺兄弟”躊躇滿志，事業蒸蒸日上時，卻遇到了李逵與李鬼的煩惱。這是咋回事呢？
HV 中國運營中心總經理劉善斌（左）、總顧問陳川（右）
01當李逵遇到李鬼，從不理睬到訴諸法律
當有人侵權的時候，不要試圖用自己的胸懷，或者說蔑視而忽視這件事，而應該第一時間訴諸法律。
5 月 28 日，“海螺兄弟”陳川與劉善斌專程來到了 i 傳媒， 談起了困擾他們近 1 年的一件煩惱事。就“海螺兄弟”經營加拿大 HV 非常好的時候，一行業競品成都區域的某代理商，針對加拿大 HV 的產品，進行了攻擊。其攻擊的手法比較奇特，注冊了一個仿冒 HV 山寨的網站，自稱為加拿大 HV 的代理商，以一種所謂揭發內幕的形式來詆毀加拿大HV有資質問題，是三無產品。這讓“海螺兄弟”很煩惱。
一方面，對于方興未艾的全屋生態環境系統這個產品而言，雖然市場已形成了良好的發展趨勢，是一個藍海市場，但市場剛起來，就出現這種不和諧的聲音，很顯然是不適當的。
另一方面，在其爭執的背后，我們也看到其背后孕育的市場機會，全屋生態環境系統一定是個大趨勢。但對于海螺兄弟而言，兩個剛剛擼起袖子想好好創業，在創業初期，事業蒸蒸日上的時候，遇到了這件事，顯然是很不痛快的。
這種惡意詆毀行為從 2019 年下半年開始，持續到現在已有近一年時間。“其實究其根由，就是市場的和競爭導致了這種似是而非的詆毀行為。”
陳川認為，“這種類似康師傅與康帥傅的手法，盡管很低劣，但一些客戶寧可信其有，不可信其無，認為無風不起浪的也有人在，這種心態的存在，給我們的影響很大。一些終端客戶的放棄和丟單，我們的代理商在競爭中被競爭對手拿這種話題作為一種工具，進一步他們的發展。”
為了這件事，從 2019 年下半年開始，加拿大 HV 開始與該代理商進行交涉，通過工商調解不成，已準備訴諸法律。“目前我們正在準備相關材料，走司法程序。樂觀估計，今年 8 月末、9月初會水落石出。”
“起初我們并沒有拿它當一回事，也不想針尖對麥芒。加拿大 HV 發展得很快，不想因為這些事情去影響到我們的形象，只想通過正面發聲的方式，去讓這種詆毀自然消亡。”海螺兄弟的最初想法是，你來詆毀，我就來拿事實證明。
2019 年 8 月，陳川帶領北京的一個客戶，親自走進了加拿大駐華大使館，通過大使館的力證來給客戶、用戶堅定經銷、使用的信心，同時也想通過正面的發生淡化惡意詆毀的影響。
加拿大 HV 總顧問陳川一行獲得加拿大領事館的熱情接待
陳川相信，那些 90% 以上的可以坐下來好好分析，了解事情始末的客戶是能夠明辨是非的，但那些沒有能力判斷或者根本不去判斷的客戶，在只接受到單方面信息時必然會造成不小的消費障礙。“我們有義務去為我們的渠道商掃除這個障礙， 所以走司法程序也是迫不得已，這也是一個必經的過程。”
當然，這件事對于年輕的海螺兄弟而言，也是一個教訓，創業不僅需要你的激情和干勁，還需要進行自我保護。“在這里，我也想敬告同行，當有人侵權的時候，不要試圖用自己的胸懷，或者說蔑視而忽視這件事，而應該第一時間訴諸法律。”
陳川認為，如果加拿大 HV 第一時間訴諸法律，則現在必定已經得到想要的結果了。當初的想法是，畢竟那只是某品牌成都區域的一個代理商，“怕他趁自己的熱度，畢竟HV 正在爆發式的增長，也是初創型企業，事太多，精力顧不上。”然而，有些事情，你的忍讓只會導致對方的更進一步。
“以前我常這么認為，如果一個企業能靠詆毀別人而能成為一個偉大的企業，那么就讓他去詆毀吧！但現在我不這么想了，正義一定會缺席，如果你不去追求他。”
當然陳川特別強調，這件事只是一個區域代理商的個人不當行為，是屬于區域競爭的個體行為，并不代表著是一個品牌的市場行為。
對于加拿大 HV遭遇的這件李逵與李鬼的尷尬事，陳川也有自己的一番思考，“這是一個新生產業發展中必經的一個過程，所有新生事物在發展過程中都會有一定的波瀾，我們要去接受它。同時我們還要去感謝競爭對手給予的鞭策和監督，這能夠幫助我們去更規范，更努力把加拿大 HV 這個全屋生態環境系統的品牌在中國市場做得更好。”
從不理睬，到訴諸法律，其實并不是“海螺兄弟”想要的，但箭在弦上，不得不發。一個新生的事物有波瀾很正常，但如果因為這些波瀾而造成了客戶在選擇上的損失和行業對事件的曲解，或因忽視造成了市場的這種機會的損失，這一定是很可惜的。
“今天，我們選擇要來發聲，是因為我們的擔憂。”陳川的憂慮有二：
其一，一部分暖通商因為這件事，而沒有看到這個市場機會點，沒有看到市場的空白點，那么就有可能被他人捷足先登，錯失了市場的機會。
同時，鑒于全屋生態環境系統這種產品的客戶一般來說都是 1000 ㎡以上的大宅或別墅客戶，一但裝修后，則使用通常 20 年，如果選擇不適合的產品，則也是一種消費損失。
02創業者，選擇比努力更重要
塔尖的產品一定會帶來塔尖的客戶，而塔尖的客戶帶來的還是塔尖的客戶，這就是全屋生態環境系統自有的生態圈
無關爭執與詆毀，全屋生態環境系統這個產業已經逐漸滲透到暖通、舒適家居圈，這是一個專注塔尖圈層的塔尖產品，一個新興的且代表著未來消費趨勢的市場。
事實上，全屋生態環境系統這個誕生于歐美的家居系統，最初源于 2015 年全國性的霧霾而引入到中國，因此，2015 年當屬全屋生態環境系統的發展元年。
陳川分析認為，這個產品天生就具備了健康的屬性，伴隨著新風、室內機電方案的全新需求才激發了這塊市場，主要在于一方面是外界環境的惡劣，二是人們對生活品質的需求提升。
經過了 4-5 年的發展和洗禮，目前經營全屋生態環境系統的品牌大致在 5-6 家左右，規模均還不大，其主要市場在一線城市。
采訪中，陳川給出了兩組數據，“第一，一線城市單個代理商平均年銷售量在 2000 萬左右，一個市場按 5 個品牌算，那么意味著每個一線城市均有一億的銷量；第二，以重慶市場為例，2019 年有 6000 套別墅交房，加拿大 HV 裝了 60 套，也就是拿下了 1% 的市場份額，按照其他品牌相似的占比計算，則重慶市場的別墅市場，全屋生態環境系統的配比率在 5% 左右。其他一線城市的市場情況，大體相似。”
“2020 年，是全屋生態環境系統市場爆發的元年。”
陳川認為，雖然疫情對于這個爆發元年有一些影響，但這不影響市場大局 :
其一，已入駐用戶的好評開始普及，并促進了消費意識的提升，開始口口相傳；
其二，第一批吃螃蟹的代理商開始有了比較完善的承接和落地的能力；
其三，去偽存真，以前用概念看來忽視的行為開始被市場淘汰了，已經結束了前幾年的野蠻生長，逐漸規范；
其四，行業品牌都有了實際落地的能力，技術趨于成熟，一些真正能夠給客戶創造價值的品牌存活下來了。
但是，“爆發元年來了，可我們很多渠道商還未睡醒。”早在 2016 年，陳川就在行業預言，2020 年全屋生態環境系統市場一定會迎來爆發的元年，今天，很顯然開始爆發的市場證實了他的預言。
“全屋生態環境系統它不是一個簡單的產品疊加，而是一個產品升維的系統解決方案。”陳川認為，相較于只講究規模效應的渠道商來說，全屋生態環境系統更適合于那種技術型驅動的公司，而對于暖通商來說，這款產品的引進有三重意義：一，可以提升自己的技術及管理水平；二，增強企業抗風險的能力；三，可以獲取塔尖圈層資源。
“拋開技術管理不講，首先，一個規模型企業，它一定要合理配置自己的業務范圍，一般來說，我們認為暖通公司的合理配比是 60% 的利潤放在 40% 的業務額里，那些將自己 100%的利潤放在單一的業務額里的企業，一旦遭遇類似新冠疫情的‘黑天鵝’事件，經營風險一定很大。其次，‘你做什么產品，才有什么樣的人脈’，全屋生態環境系統它是當前解決居住環境的塔尖產品，它的目標人群就是一線市場的塔尖圈層，因此它會對你的客戶結構提升一個維度。”
陳川認為，一個規模型企業，如果還沒有布局你的塔尖圈層業務結構是不合理的，“只有你做了塔尖產品，才意味著你有了引領當地市場的消費方向的能力。但是我們一部分暖通商還活在規模的假象里，這是很可怕的。”
做與不做，這一定是個問題。
陳川相信，塔尖的產品一定會帶來塔尖的客戶，而塔尖的客戶帶來的還是塔尖的客戶，這就是全屋生態環境系統自有的生態圈。
在交流中，陳川列舉了一個例子。江西歐龍實業 2019 年做了加拿大 HV 的全屋生態環境系統后，不僅跟江西的天使集團等著名的房產公司建立了良好合作關系，一房產公司更是直接將 3000 平的精裝修樓盤展廳給其做暖通產品展示。
江西歐龍集團董事長吳萬送表示：“從賣房子的沙盤到賣暖通產品的沙盤，這不是一個鬧劇，其背后就是歐龍實業獲得了當地塔尖圈層的認可，對加拿大 HV 全屋生態環境系統這個產品帶來的價值的認可，其背后一定也是對產品利潤的認可。”
江西歐龍集團董事長吳萬送
對于陳川和劉善斌這對“海螺兄弟”而言，從開始接觸加拿大 HV 到 2018 年 8 月正式成立加拿大 HV 中國區運營中心， 時間并不長，但這兩位年輕的 80 后創業者來說，則是一次“人生的選擇”。
“我們都是在暖通圈里從一線成長起來的，我們深知終端零售商的辛苦和痛點，也因此積累了豐富的一線銷售、設計、安裝的經驗，非常了解我們客戶的客戶的需求。為什么要轉型做廠家的運營中心，是因為在市場運營過程中，我們看到了客戶和用戶的痛點，同時在接觸到加拿大 HV 時，也知道了這個產品其實是非常適合中國的塔尖圈層的，看好這塊市場，并想著要認真地去經營、開發這塊蛋糕。”
2 年來，“海螺兄弟”用自己與加拿大 HV 的緣分證實了選擇比努力更重要。
在經過了近 2 年的市場運作后，目前加拿大 HV 已在全國一線市場布局了 20 多個網點。按照“海螺兄弟”的設想，全屋生態環境系統這個產品，并不適合快速跑，主要在于其技術團隊不利于快速復制，同時影響塔尖圈層也需要一個過程，因此對于其推廣的速度并不那么緊迫，他們更看重渠道的能力和成長。
“在我們看來，這個網點數最終會達到 50 家，這是比較合理的。”事實上，“海螺兄弟”更希望加拿大 HV 可以走慢一點，走穩一點，他們是在用信念來做這件事。
“我們希望，我們的客戶是有美感的，是有一定技術和人才儲備的已經脫離了單純追求利潤，而更多的是追求行業尊重，為客戶創造價值，且內心有滿足感的公司。”常年在暖通圈里打拼的海螺兄弟，對其渠道自有判斷，“目前來說，暖通圈里有規模的渠道企業越來越多，但有規模又有品，有美感的并不多。這是個遺憾。”
03
“海螺兄弟”的煩惱
王侯將相寧有種乎，
時間一定會給我們答案
悶騷中帶著點浪，在浪中執著自己的選擇，這是“海螺兄弟”。盡管在交流中，“海螺兄弟”表現得很灑脫，但筆者也看出了他們的諸多心酸和憂慮，還有一些疲憊。采訪中，“海螺兄弟”給筆者用手機展示了他們2019年的飛機旅行行程單，陳川的行程統計顯示，飛行149131公里，飛行93次，城市29個，國家和地區5個，超越了99.9%的用戶。劉善斌193085公里， 飛行123次，城市36個，國家和地區3個。這是一組飛行數據， 但這一定不是大多人想要的。
沒有誰會隨隨便便成功。在采訪中，我們了解到近階段，“海螺兄弟”正在忙幾件事：
第一，針對某品牌成都代理商的惡意詆毀事情訴諸法律，落實相關事宜。
第二，接待來重慶考察的代理商及代理商帶來的 C 端用戶；
第三，接待因加拿大 HV 特有的 3.6cm 的燈帶裝修條型風口而慕名而來的裝飾、設計公司；第四，重點樣板項目的打造和練兵。對于“海螺兄弟”而言，時間是遠遠不夠的。
當然，這些身體上帶來的痛并快樂著，其實還不算什么。作為 80 后的創業者，尤其是選擇了加拿大 HV 全屋生態環境系統這個塔尖圈層產品的海螺兄弟而言，他們的煩惱其實太多，太多。
2019 年年初，加拿大 HV 華北運營中心接觸到北京的一個客戶，該客戶在北京擁有4 棟 1500 ㎡的別墅，在了解到加拿大 HV 后，對其產品非常感興趣，但也很不客氣地提出了自己的疑慮，“從價值來說，你們兩家公司（加拿大 HV 中國運營中心、華北運營中心）即便全部出售了，也抵不上我一套房子的價值，現在我有 4 套房子需要用到你們的系統，你們拿什么擔保？”客戶的問題，像一塊石頭重重地砸在了“海螺兄弟”的心頭。是的，草根出身，沒有任何勢力背景的兩個 80 后，憑什么贏得這么大客戶的信任呢？
客戶及社會的不信任，這是一個很重要的問題，在海螺兄弟看來，北京客戶這并不是一個特例，他們需要面對的更多。不過幸運的是，北京的這個客戶，最終還是選擇了相信“海螺兄弟”，相信加拿大 HV 的產品。“海螺兄弟”的做法是，一， 通過加拿大大使館的走訪，作為品牌的背書，其二，“拿自己 的人生奮斗來擔保”。
“大學畢業，從事暖通近 20 年，到了不惑之年，才真正找到了加拿大 HV 全屋生態環境系統，找到了人生奮斗的方向。”陳川相信，“王侯將相寧有種乎，時間一定會給我們答案。”正是這一份真誠和認真的事業心說服了客戶。
如何解決用戶的信任，這是一個長期的科普、實踐的過程，“我們的煩惱其實并不是客戶選不選擇加拿大 HV 的問題，而 是選不選擇全屋生態環境系統的問題。”讓“海螺兄弟”激動的是，一些客戶也在在快速地接觸到并認可加拿大 HV 的產品。
高灰別墅大宅設計，屬于金孔雀裝飾，是金孔雀裝飾目前 高端產品。這是常州市少有的銷售過億的裝飾設計公司。其設計總監呂濤，就是加拿大 HV 的一個超級“中毒者”。
高灰別墅大宅設計設計總監呂濤（左）
他非常喜歡歐美的生活方式，但苦于找不到相應的解決方案。一次偶 然的學習機會，接觸到加拿大 HV，并被全屋生態環境系統深深吸引了，為了更深層次了解該系統，甚至親自飛重慶，到了加拿大 HV 中國運營中心，參觀了其體驗廳，體驗產品帶來的真正舒適，同時去工地考察了施工現場后，才真正確定了，加拿 大 HV 的全屋生態環境系統是他一直在尋找的產品。又恰逢高灰公司正在改造裝修，嘗試著裝了幾個辦公室，用作體驗。
這一體驗，就讓平時就很注重生活品質的呂濤，無法自拔。他有很大的煙癮，平時客戶及同事尤其是女性，都很害怕走進 他的辦公室，因為煙味太大，但自從安裝了加拿大 HV 這套系 統后，空氣清爽了，也沒有了以前空調的噪音，房間家居的異 味也沒有了。
“當你真正使用了，體驗了一段時間后，你才能真正感受到這個產品的魅力，為什么會讓人著魔中毒。”呂濤介紹說，自從裝了這套系統后，經常會接待無錫、南京等周 邊的客戶上門來體驗，無風感，無噪音，仿生態自然的健康體驗， 讓呂濤也更堅信了推廣全屋生態環境系統的信心。最近，他一直在尋找一些方式，來讓更多的用戶信任這款產品。
解決了用戶的信任后，“海螺兄弟”的第二個煩惱出來了。
由于全屋生態環境系統在中國市場介入比較晚，且真正做的品牌并不多，走的幾乎是一條別人未走過的路，做的是一件沒有 標準，要自己慢慢建立標準的事。首先在系統上并沒有形成統 一的標準，且有一定的難度。
“就加大拿 HV 來說，為了挑選 一款匹配的乳白膠，我們就前前后后找來了 20 多個品牌產品， 來一一測試。”同時受制于專業人才培養太慢的因素，一些有 能力，且有意愿做這份事業的渠道商，還沒有快速布局，出現 了“獅子還在打盹”的現象。
“好的品牌機會一定是越來越少的。而對于一個一線市場只設定一個代理商的加拿大HV而言， 這種機會就更少了。”陳川更擔心，一些暖通商還未看到這個藍海市場，錯失了市場的機會。
這是個小眾產品，如何做出大市場，這不是“海螺兄弟” 需要困惑的，“一個產品適應不適應市場，并不需要消費者的比例大來證明。”對于未來全屋生態環境系統的渠道發展，陳川更傾向于專業大宅機電承包商。
而對于新近加盟或正想加盟 的渠道商來說，他提出了一個要求：第一年，你的公司必須具 備 6 個人以上的塔尖圈層的市場團隊，同時你還需要在該市場 擁有不低于 60 個標準客戶的預約量。這是一個比較合理的配比。
寫在最后：
在采訪的最后，陳川問了筆者一個問題，你的感受是什么？
筆者的回答有三句話：
1、“海螺兄弟”兩個 80 后創業者正走 在希望的大道上；
2、這條路還有很多波折，他們需要力量，需要同行者；
3、有一片真誠的事業心，全屋生態環境系統這座山 足夠高，“海螺兄弟”的夢還未老。
但愿，“海螺兄弟”的煩惱快速解決，全屋生態環境系統 建立其塔尖圈層的步子能邁得更快一些。
