上海濕騰電器有限公司董事長(zhǎng) 李后明

　　

　　一個(gè)產(chǎn)品造就了一個(gè)品牌，一個(gè)品牌成就了一個(gè)行業(yè)。這是濕騰被關(guān)注、被研究的一個(gè)重要原因。從除濕機(jī)獨(dú)角獸式的企業(yè)到舒適家居的黑馬、快馬，濕騰僅用了13年時(shí)間。

　　

　　80后的李后明，從山東臨沂獨(dú)闖十里洋場(chǎng)的“上海灘”，他身上山東人特有的“闖勁”也一直被津津樂(lè)道。

　　

　　與濕騰、李后明的接觸，每次都是記憶猶新。這次，時(shí)值2020年度濕騰經(jīng)銷商大會(huì)，有幸受邀，盡管骨折10天的左胳膊依然疼痛難忍，但依然欣然前往，想要親自見證。采訪就從這次的年會(huì)開始。

　　

壹

　　

　　冬至后的上海有些冷，而濕騰的年會(huì)現(xiàn)場(chǎng)卻很熱。

　　

　　李后明是一個(gè)目標(biāo)性很強(qiáng)的人，對(duì)于這次年會(huì)，他給所有的濕騰銷售事先就設(shè)定了一個(gè)目標(biāo)，圍繞目標(biāo)及需求再框定邀約的群體及人數(shù)。“首先，我們將2020年度的濕騰經(jīng)銷商年會(huì)定為濕騰的戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)，因此在群體邀約上圈定了公司老板，只有老板才是公司整體戰(zhàn)略框架的決策人；其次，根據(jù)公司自身的渠道規(guī)劃，一線城市3家，二線城市2家，三線城市1家，按照這個(gè)基數(shù)，并打了8折，最后敲定了600人。”而這600個(gè)老板過(guò)來(lái)了，公司要給他們呈現(xiàn)什么內(nèi)容，讓他們有哪些收獲？李后明給團(tuán)隊(duì)明確了三個(gè)方向：第一，認(rèn)可濕騰的價(jià)值，即要讓所有的到會(huì)的舒適家居、暖通老板來(lái)認(rèn)可濕騰品牌的價(jià)值；第二，打破渠道商對(duì)濕騰品牌的原有認(rèn)知，樹立從專一的除濕機(jī)到健康家居舒適系統(tǒng)服務(wù)商的新品牌形象；第三，多角度感受濕騰團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和服務(wù)能力，認(rèn)定濕騰團(tuán)隊(duì)是可以落地的。

　　

　　很多人或許都想不到，整個(gè)會(huì)議的流程李后明都親自參與制定接待方案并反復(fù)討論。為了讓這次的會(huì)議達(dá)到既定的目標(biāo)，他甚至花費(fèi)重金，耗時(shí)2個(gè)月，親自主持上海公司的展廳設(shè)計(jì)，在濕騰上海總部全新的四個(gè)展廳中，濕騰的除濕機(jī)、新風(fēng)機(jī)、五恒舒適系統(tǒng)、全屋凈水系統(tǒng)、泳池系統(tǒng)等90%以上的產(chǎn)品得以全新亮相。“未來(lái)的濕騰，就是一個(gè)健康家居舒適系統(tǒng)服務(wù)商，早已不再是純粹的除濕機(jī)品牌了。”

　　

　　年會(huì)期間，李后明成了濕騰的“大忙人”，在2019年12月6號(hào)主場(chǎng)會(huì)議的前一天，全國(guó)上千經(jīng)銷商、行業(yè)媒體紛至沓來(lái)，他坐鎮(zhèn)辦公室，為了盡顯地主之誼，他親自接待了來(lái)訪的1000多名客戶中的500多人，500余名經(jīng)銷商老板盡管只有5-6分鐘的會(huì)面時(shí)間，李后明都會(huì)逐一打招呼熱情接待，除卻表達(dá)自己的謝意外，還不厭其煩的一遍遍跟他們講述濕騰的新戰(zhàn)略如何落地。比如公司新近推出的濕騰VIP訂單系統(tǒng)如何操作，李后明就親自拿手機(jī)演練如何在3分鐘內(nèi)做好一個(gè)33頁(yè)的設(shè)計(jì)方案。

　　

　　1000+經(jīng)銷商，2.57億的訂單，全產(chǎn)品陣營(yíng)的集體亮相，濕騰的2020年度經(jīng)銷商大會(huì)獲得了空前的成功。期間，李后明做了《人生健康的前期管理》的主題分享，也道出了此次濕騰“健康家居環(huán)境系統(tǒng)”戰(zhàn)略設(shè)定的初衷，“相較于國(guó)外市場(chǎng)，中國(guó)舒適家居市場(chǎng)的整合能力還相對(duì)較弱，無(wú)法以專業(yè)且人性化的解決方案真正滿足終端業(yè)主的健康家居需求，大企業(yè)還顧不上，小企業(yè)做不了，濕騰恰好找了生存的夾層。”

　　

　　濕騰找了適合當(dāng)前自身生存發(fā)展的夾層，這是好事。李后明的前路，也有了盞明燈。

　　

貳

　　

　　一個(gè)產(chǎn)品造就了一個(gè)品牌與一個(gè)品牌成就了一個(gè)行業(yè)，有時(shí)是等同的。或許在2007年懷揣98000元錢冒險(xiǎn)闖“上海灘”的李后明，萬(wàn)萬(wàn)不會(huì)想到，10年后，濕騰在中國(guó)的除濕機(jī)行業(yè)這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，已經(jīng)成就了一個(gè)經(jīng)典，一個(gè)代名詞。再又3年，她又搖身一變，成為了“五恒舒適系統(tǒng)”、“健康家居環(huán)境系統(tǒng)”的領(lǐng)航者，從一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域跨度到大暖通、舒適家居。

　　

　　對(duì)于濕騰在除濕機(jī)領(lǐng)域的成功，李后明歸結(jié)于三點(diǎn)：一，選對(duì)了產(chǎn)品，也選對(duì)了行業(yè)；第二，提升整個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值，重新定義了除濕機(jī)；第三，給暖通商帶來(lái)了新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。2014年前后，暖通行業(yè)迎來(lái)了大發(fā)展，而限于除濕機(jī)的利潤(rùn)太低，盡管大多人都知道這是個(gè)好產(chǎn)品卻不怎么推。在行業(yè)增長(zhǎng)乏力的時(shí)候，想要有所改變則必須出奇招。在濕騰之前同行認(rèn)為阻礙除濕行業(yè)發(fā)展的是價(jià)格，所以通過(guò)低廉的價(jià)格吸引客戶，但是客戶最關(guān)心的個(gè)性化需求和服務(wù)沒有得到滿足，結(jié)果除濕機(jī)一直不被認(rèn)可，李后明的做法是率先對(duì)大家普遍不認(rèn)可的吊裝式管道除濕機(jī)進(jìn)行升級(jí)改造，采用304不銹鋼防腐機(jī)身做外殼，采用防震內(nèi)襯的全木框做包裝，采用內(nèi)部模塊化設(shè)計(jì)改進(jìn)制造工藝，這一系列改進(jìn)全面提高了除濕機(jī)在經(jīng)銷商客戶和消費(fèi)者心目中的產(chǎn)品形象，在此基礎(chǔ)上濕騰對(duì)除濕機(jī)市場(chǎng)重新進(jìn)行了定位，作為高端舒適系統(tǒng)的標(biāo)配，產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)保障跟品牌定價(jià)都一同得到提高，并積極扶持每一位經(jīng)銷商，手把手教經(jīng)銷商客戶銷售和安裝。“當(dāng)一款除濕機(jī)我們將價(jià)格調(diào)整到15800元的時(shí)候，整個(gè)除濕機(jī)圈子都在傳‘李后明是想錢想瘋了！’”頂著巨大壓力的李后明，咬著牙挺著，卻意外地贏得了一個(gè)好的開端，這個(gè)價(jià)格最終獲得了行業(yè)的認(rèn)可，同時(shí)暖通商們開始接受了除濕機(jī)這個(gè)產(chǎn)品并賣力推廣。

　　

　　高價(jià)值帶來(lái)了高利潤(rùn)。李后明的這番舉措將一個(gè)價(jià)格性產(chǎn)品變成了一個(gè)價(jià)值性產(chǎn)品，對(duì)于除濕機(jī)產(chǎn)業(yè)后續(xù)發(fā)展帶來(lái)了良性的提升。而事實(shí)上，就是這一奇招，也讓濕騰公司的業(yè)績(jī)從3000萬(wàn)翻到了5000萬(wàn)，從5000萬(wàn)翻到了8000萬(wàn)，僅用四年時(shí)間就破億。將一個(gè)除濕機(jī)產(chǎn)品賣了1個(gè)多億，這在很多人看來(lái)，簡(jiǎn)直創(chuàng)造了行業(yè)奇跡。“我們是抓住了它的產(chǎn)品核心價(jià)值，而忽略了它產(chǎn)品成本的價(jià)格。”濕騰除濕機(jī)的戰(zhàn)略性成功，讓李后明明白了這個(gè)道理。

　　

　　“現(xiàn)在只要行業(yè)有新的東西出來(lái)，濕騰第一時(shí)間就會(huì)鎖定這個(gè)行業(yè)的定位，鎖定價(jià)格，那么整個(gè)行業(yè)的價(jià)格就不會(huì)亂。”采訪中，李后明透露，目前濕騰已成為了整個(gè)除濕機(jī)行業(yè)的定標(biāo)企業(yè)。

　　

　　今天的濕騰已經(jīng)殺入新風(fēng)領(lǐng)域了，但很顯然這一奇招已無(wú)處著力了，它錯(cuò)過(guò)了使招的最佳時(shí)機(jī)。前段時(shí)間，李后明與幾個(gè)新風(fēng)界的老板一起吃飯，也聊到了這個(gè)話題，不無(wú)惋惜。“如果在若干年前，新風(fēng)機(jī)的主流廠家，只要有一家來(lái)鎖定這個(gè)價(jià)格，給行業(yè)騰出發(fā)展的利潤(rùn)空間，那么今天的新風(fēng)一定會(huì)是另一番模樣。”

　　

　　盡管有些哀其不幸，也頗有些怒其不爭(zhēng)，但今天的濕騰事實(shí)上也踏進(jìn)了新風(fēng)這個(gè)新江湖，跳出了除濕機(jī)這個(gè)舒適圈，李后明又如何對(duì)它來(lái)進(jìn)行價(jià)值重塑？

　　

　　我們?cè)偻翱匆稽c(diǎn)。2018年，對(duì)于濕騰而言，很顯然是真正意義上跳出了自己的舒適圈，跨入了一個(gè)全新的領(lǐng)域。5月，濕騰推出了空氣源熱泵，10月，推出了“五恒舒適系統(tǒng)”，正式踏入了舒適家居、大暖通行業(yè)。

　　

　　由單品到集成系統(tǒng)，對(duì)于濕騰的此番跨越，業(yè)界不無(wú)質(zhì)疑聲。一則，外部環(huán)境發(fā)生了巨變，2018年更是被風(fēng)評(píng)為“舒適家居的死亡年”，概念泛濫、標(biāo)準(zhǔn)缺失、價(jià)格體系混亂、安裝工藝不穩(wěn)定，造成了一大波舒適家居企業(yè)紛紛折翼。二則，單品的優(yōu)勢(shì)如何復(fù)制到系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)，濕騰是否具備了此能力。

　　

　　對(duì)于質(zhì)疑，最有力的回?fù)魪膩?lái)就是行動(dòng)。李后明決定先做后說(shuō)。2018年，濕騰推出濕騰大課堂，以“健康舒濕家居新理念，用濕度打造健康生活”為主題進(jìn)行全國(guó)巡講，深度普及舒適家居理念、推廣除濕技術(shù)及產(chǎn)品。巡講活動(dòng)歷經(jīng)40余天，22個(gè)城市，行程兩萬(wàn)余里，平均3天一場(chǎng)的高頻次，讓濕騰很快成為了舒適家居產(chǎn)業(yè)“現(xiàn)象級(jí)”企業(yè)。

　　

　　10月，隨著“五恒舒適系統(tǒng)”的成果落地，濕騰大課堂在內(nèi)容、形式上再升級(jí)，以“五恒舒適系統(tǒng)專場(chǎng)培訓(xùn)會(huì)”，圍繞如何打造五恒舒適系統(tǒng)而展開，針對(duì)營(yíng)銷技巧、產(chǎn)品選擇、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)等多維度給從業(yè)人員帶來(lái)全方位的系統(tǒng)培訓(xùn)，從成都、常州、貴陽(yáng)、上海、鄭州到武漢……濕騰再次霸占了行業(yè)現(xiàn)象的“首屏”。

　　

　　很多人瞪大了眼睛，李后明太能折騰了。而對(duì)于李后明而言，折騰只是一種表象，他在乎的是更深層次的東西。“從除濕機(jī)，到熱泵、五恒系統(tǒng)，健康家居環(huán)境系統(tǒng)，濕騰一直走在價(jià)值創(chuàng)新的路上，從戰(zhàn)略上講，它是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。一旦鎖定了這個(gè)價(jià)值目標(biāo)后，我們所有的行動(dòng)都將圍繞著價(jià)值落地而快速展開。”

　　

　　很顯然，李后明是吃透了“機(jī)會(huì)”的。

　　

　　“13年來(lái)，濕騰每隔2-3年，就會(huì)遇到一個(gè)大的發(fā)展瓶頸，這跟我們一直追求價(jià)值創(chuàng)新的理念有很大關(guān)系。從2014年到2018年，濕騰一直占據(jù)著除濕機(jī)市場(chǎng)份額的第一，很感謝這個(gè)市場(chǎng)給了濕騰幾年的藍(lán)海，沒有讓我們失去這個(gè)市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)在濕騰將‘五恒舒適系統(tǒng)’、‘健康家居環(huán)境系統(tǒng)’作為了公司的一個(gè)戰(zhàn)略升級(jí)，這也是有巨大機(jī)會(huì)的。”李后明分析認(rèn)為，當(dāng)前的暖通界已走向了同質(zhì)化、惡性殺價(jià)的困局，再加上“水氟之爭(zhēng)”，亂象頻呈。這個(gè)時(shí)候，理應(yīng)有一個(gè)新的理念出來(lái)，而顯然近年出現(xiàn)的熱泵兩聯(lián)供還無(wú)法承載這個(gè)破局重任，一旦徹底走向降價(jià)，則必定是九死一生。

　　

　　李后明想為暖通商搏一片新的藍(lán)海。

　　

　　濕騰殺入了健康家居環(huán)境系統(tǒng)，李后明顯然明白，將面臨著一番新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，在他看來(lái)，“再小的品牌也有競(jìng)爭(zhēng)的權(quán)利，再大的品牌也有被擊破的可能”，由濕騰創(chuàng)新價(jià)值理念的推動(dòng)，一切皆有可能。

　　

　　互聯(lián)網(wǎng)思維都講究一個(gè)核心，叫用戶端，即站在用戶角度去思考問(wèn)題。在筆者看來(lái)，濕騰的戰(zhàn)略升級(jí)，不單單是自我瓶頸突破的需求，更多的是在替暖通經(jīng)銷商在考慮。“我個(gè)人做事有個(gè)原則，我要知道我的客戶是誰(shuí)，我還要考慮客戶的客戶是誰(shuí)，他們考慮的問(wèn)題是什么。”這兩年來(lái)，李后明借助濕騰大課堂及“五恒舒適系統(tǒng)專場(chǎng)培訓(xùn)會(huì)”，作為主培訓(xùn)師，他給自己創(chuàng)造了很多與經(jīng)銷商見面，闡述濕騰價(jià)值創(chuàng)新理念的機(jī)會(huì)，并想法設(shè)法幫助他們度過(guò)這個(gè)關(guān)口。

　　

　　“希望他們能夠勇敢地接受這種思維的轉(zhuǎn)變，能多考慮自己的未來(lái)，走一步看三步，能夠多考慮未來(lái)幾年的發(fā)展趨勢(shì)，我相信他會(huì)作出一些改變的。最擔(dān)心的就是自己的公司遇到瓶頸，又不會(huì)自己尋找學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，學(xué)習(xí)之后又找不到屬于自己未來(lái)的趨勢(shì)選擇，這才是最關(guān)鍵的。”在頻繁的接觸中，李后明不無(wú)擔(dān)憂，很多經(jīng)銷商老板一直在學(xué)，但是一直不愿意去改變。

　　

　　可以說(shuō)，這就是李后明為什么要那么辛苦，在年會(huì)期間親自在自己的辦公室接待逾500名經(jīng)銷商老板的深層次原因——教會(huì)他們。“教他們?cè)趺从檬謾C(jī)制作方案，怎么使用公司精心研發(fā)的濕騰VIP訂單系統(tǒng)，讓自己在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中比別人跑贏一步，生存機(jī)會(huì)自然就多了一分。三個(gè)人在一個(gè)森林遇到一只老虎，彎下腰給自己換上跑鞋，不需要你跑得過(guò)老虎，你只要跑得過(guò)其他同伙就可以了。我們一定要能夠助力濕騰的經(jīng)銷商跑得比他當(dāng)?shù)氐哪切┩懈煲恍瓦@么簡(jiǎn)單。”李后明認(rèn)為，未來(lái)我們打架的時(shí)候已經(jīng)不需要把人送到少林寺練武十年了，你只要教會(huì)他如何使用槍械，武功高手可能還沒有反應(yīng)過(guò)來(lái)，用工具可能就慢慢把他干倒了。

　　

　　客觀講，濕騰VIP訂單系統(tǒng)的推出，是對(duì)經(jīng)銷商的一種賦能，讓濕騰的渠道變得更有質(zhì)量，且有效解決了經(jīng)銷商與公司各個(gè)階層之間的有效溝通問(wèn)題。

　　

　　“有時(shí)候我會(huì)想，這幫老板還是蠻苦的，當(dāng)初跟著這個(gè)品牌混，后又跟著那個(gè)混，最后感覺都是一種被背叛、被拋棄。我們做企業(yè)的都希望經(jīng)銷商有忠誠(chéng)度，但是經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度前提一定是自己能活得下去，一定是他做的這款產(chǎn)品擁有利潤(rùn)能支撐他活得下去，而且活得還有點(diǎn)尊嚴(yán)，有點(diǎn)面子。”李后明要求公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)一定要按照客戶的分類去定標(biāo)，給他們營(yíng)造豐厚的利潤(rùn)空間。比如在“五恒舒適系統(tǒng)”的設(shè)計(jì)上，就分為了豪華型、舒適型、標(biāo)準(zhǔn)型，分別對(duì)應(yīng)不同的消費(fèi)群體。

　　

　　這幾年，在外人看來(lái)，濕騰從產(chǎn)品、系統(tǒng)到組織構(gòu)架都做了重大的調(diào)整，已具備大公司的風(fēng)范——上海濕騰承擔(dān)銷售及管理，山東濕騰負(fù)責(zé)研發(fā)與生產(chǎn)制造，濕騰安裝公司則負(fù)責(zé)整個(gè)維保體系及安裝工藝標(biāo)準(zhǔn)化體系的搭建。“濕騰既然定標(biāo)了大公司，就要按照大公司思維來(lái)做后續(xù)的事情。”李后明還透露，在框架搭建完成后，下一步公司將嚴(yán)格限制專賣店的數(shù)量，讓公司走得更穩(wěn)健一些。

　　

　　以終為始，方得始終。李后明對(duì)于舒適的理解是，溫度是大眾需求，亦即初級(jí)需求，濕度是高級(jí)需求，亦即真正的品質(zhì)需求。濕騰以“濕”而騰飛，未來(lái)一定會(huì)圍繞“濕”做更多的獨(dú)具濕騰價(jià)值的東西。

　　

叁

　　

　　李后明當(dāng)過(guò)兵，習(xí)慣于一響起沖鋒號(hào)角，就一直往前沖，不能往后退。而他的這種習(xí)慣已經(jīng)滲透到了濕騰的企業(yè)文化中。

　　

　　“我這個(gè)人很專注，一旦開了這個(gè)頭，就必須得要求自己很好的執(zhí)行下去，絕不能往后退。尤其是現(xiàn)在，濕騰就如一輛上了發(fā)條的車，油已備好，方向也已定好，我是不允許公司的管理層有退退縮或者找借口的機(jī)會(huì)，如果他們退一步，那么下面的人就會(huì)退十步。”在李后明的理解里，13年的濕騰，還很年輕，就應(yīng)該很有朝氣，要有奮斗者文化。“濕騰現(xiàn)在擁有近500名員工，我們每個(gè)人都在各個(gè)崗位上貢獻(xiàn)自己的價(jià)值，如果他沒價(jià)值了，就意味著你失去了存在的意義。如果哪一天我覺得自己對(duì)公司沒價(jià)值了，我一定會(huì)退出濕騰的管理層。”作為80后的年輕企業(yè)家，李后明偶爾也會(huì)看看微信里充滿打雞血的文章，深刻領(lǐng)悟其中的道理，人有時(shí)非常需要這種精神層面的東西。

　　

　　作為濕騰的掌舵人，李后明決不允許自己的工作打折扣。他非常清楚他自己卯足了勁在追求什么，濕騰在追求什么。

　　

　　李后明知道，濕騰現(xiàn)在的工作都是在圍繞著“五恒舒適系統(tǒng)”、“健康家居環(huán)境系統(tǒng)”的定標(biāo)來(lái)做，接下來(lái)會(huì)繼續(xù)加快開發(fā)濕騰的集控裝置，做系統(tǒng)，配合濕騰的系統(tǒng)解決方案的落地。

　　

　　“如果把人比喻成一只鳥，比如說(shuō)雄鷹，它的領(lǐng)域是一萬(wàn)米的高空，大雁的領(lǐng)空是一千米，麻雀的領(lǐng)空是一百米，蒼蠅是十米，每個(gè)領(lǐng)空都有著它相對(duì)應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)。或許，你很羨慕一千米的大雁和一萬(wàn)米的雄鷹，但是你又不愿意用那種標(biāo)準(zhǔn)來(lái)來(lái)倒推你的行動(dòng)指南，你就只能當(dāng)一只飛在十米領(lǐng)空的蒼蠅，不用去羨慕你頭頂?shù)穆槿福卣摯笱恪⑿埴棥?rdquo;在李后明認(rèn)為，如果濕騰能夠真正的幫助客戶實(shí)現(xiàn)他們的價(jià)值，幫助人民提升室內(nèi)的空氣質(zhì)量，那么，濕騰就是一家偉大的公司。

　　

　　在濕騰人眼中，李后明是一個(gè)善謀略，對(duì)市場(chǎng)判斷很敏銳的人，每每都能找到濕騰突破的風(fēng)口，在他自己看來(lái)，濕騰也罷，自身也罷，勝在執(zhí)著。

　　

　　在公司，李后明強(qiáng)調(diào)人的學(xué)習(xí)能力，四處都貼滿了“書山有路勤為徑”的勸學(xué)名言，這已經(jīng)成為濕騰企業(yè)文化的一部分，但李后明愛學(xué)習(xí)，卻從來(lái)不亂學(xué)，因?yàn)樗臅r(shí)間排得很滿，沒有那么多可揮耗。正是因?yàn)闈耱v這種濃厚的學(xué)習(xí)氛圍讓他遇到瓶頸時(shí)總能迅速的找到解決方案。

　　

　　最近，他在學(xué)習(xí)西方的管理哲學(xué)。“公司大了，自己的管理勢(shì)必得跟上。”